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医疗器械销售员技巧分享

医疗器械销售技巧1.分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销

售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会

议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为

普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高

的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是

购买周期长，顾客满意度较高。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，

普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他

们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形

成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们

通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认

识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太

大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考

虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一

个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识再便宜的东西

如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关

系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购

入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有

这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作

为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产

品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买。

而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

医疗器械销售技巧2.提高个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售

人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的

数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担

负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子小问

题;大孩子大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道

路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和

各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

希望是附丽于存在的，有存在，便有希望，有希望，便是光明。