香颂诺丁山：销售培训手册，销售说辞.pdf

销售培训手册

柳州佳美房地产经纪有限公司

2016年11月修订

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说明

1、销售手册是为规范销售管理和销售说辞、统一对外口径、加强客户引

导、促进销售、提高专业化水平，所有置业顾问务必严格执行；

2、由于各部门都存在一些暂时无法回答的问题，所以销售问答会不定期

更新和增加；

3、按照不同时期的销售对策，项目手册会做出调整和更新；

4、本手册仅限于公司内部培训使用，严禁外泄。

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目录

一、项目建设团队介绍5

1.1开发商5

1.2承建商6

1.3监理公司6

1.4建筑设计公司7

1.5园林景观设计公司7

1.6物业公司7

二、项目区域特点及配套8

2.1项目位置8

2.2交通8

2.3教育10

2.4医疗10

2.5生活商业配套10

三、小区规划11

3.1项目经济技术指标11

3.2小区交通规划13

3.3建筑风格14

3.4各楼座户型解析15

3.4.128#29#栋15

3.4.21#、3#、5#、7#栋20

3.4.32#4#楼24

3.5商业分析30

3.6停车位分析30

3.7园林及配套31

3.7.1景观特点31

四、项目定位和营销分析39

4.1项目定位39

4.2项目核心价值提炼39

五、销售问答40

5.1、现阶段销售答客问40

5.2工程类答客问43

5.2.1项目整体43

5.2.2小区规划45

5.2.3工程45

5.3按揭类答客问48

六、销售接待流程和统一说辞54

6.1接待流程54

6.2接待环节重点及注意事项54

6.3统一接待说辞56

6.3.1区域、项目背景说辞56

6.3.2公司背景、项目区位、配套、园林、户型说辞57

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6.3.3各户型样板间解说60

6.3.4逼定两步骤78

6.3.5送别客户78

6.3.6接待过程中应完成的任务：79

七答客户难点79

八、逼定技巧80

九、接电话说辞87

十、电话索要技巧与联系时间表90

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一、项目建设团队介绍

1.1开发商

远道集团（/）是柳州著名民营企业集团，主营业务覆盖了房地产、

汽车配件、造纸业、印刷厂、塑料机械等行业。集团先