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酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇)

酒水销售营销方案酒水的营销推广方案篇一

1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是

白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任

期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观

能动性，没有在淡季降临之前做好相关的市场防备工作，在淡季的时候也

未把重点真正转换到市场营销和治理上来!从而由于预备不充分、战术不

恰当，而丢失了在淡季的整体竞争力。

2、产品市场定位不准导致淡季更淡：酷热的夏天是饮料和啤酒等产

品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必需

在产品种类、构造与档次上进展合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市

场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，常常喝白酒或送

礼的消费者在夏季根本上还是依旧购置，而转喝啤酒、红酒等产品的消费

者根本上以中青年人居多。所以，要稳固白酒的主流消费群体，在夏季是

不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏

季还是依旧摆放在货架上，即没有依据季节变化的规律性来适时调整产品

的合理构造，以至淡季更淡。

3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在酷热的夏季，笔者看到包括许

多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去

的并不是消费者最想要的，由于他们送的都是同样的白酒，究竟白酒本身

在淡季就是不太受欢送的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效

果都不会太抱负。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，由于

相对来说，水饮料在夏季比酒受欢送些。所以，在淡季的促销策略上，我

们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，肯定要想法如何抓住消费者的真正需

求所在才是关键!

4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们常常会看到这样一种现象，那就

是不少白酒品牌、特殊是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就根本

叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?由于这样的白酒产

品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，

从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大进展。

所以，高价位的白酒品牌还必需具有高价值的品牌根底，否则，将很难建

立起稳固的消费根基。

5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也

实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，

外表上看是“销售”出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉!造成

这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季降临之前是想方设法让经销商进

货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是舍命把货往经销商那

里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。

6、厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商

由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季

营销战术没有进展彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿

相违反;另一方面经销商在淡季过于依靠厂家的促销，缺乏主动意识，有

的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。

那么，在淡季我们又该如何做呢?

1、在旺季为淡季打好伏笔：

“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病!关键

是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很

重要!固然彻底解决是比拟困难，但我们肯定要扭转劣势，假如在旺季都

没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品质

问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方

式不妥)、四是购置力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知

名度问题。一般状况下，一类问题厂家可以改良，二类问题厂商双方可以

协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消退了这类问题的阻碍，

最终几个问题才简单缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现

状，但我们可以通过其它途径转变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅

要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的

道理其实也是这样的!

有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在a市很畅销，平常在家门口的

促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售渐渐呈下滑

趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其进展!可后来该市的白酒新

品牌间续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还根本可以维持，但

在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭!有的旺

季一