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财务尽职调查——目标公司访谈

确定访谈对象整理访谈清单

既然是访谈，首先需要确定访谈对象，根据不同的访谈对象，明确需要访谈的问题。

如前面所述，在进入目标公司前，已经准备了访谈清单。但在进入目标公司前，通常

不会获得目标公司所有关键人员的相关信息，也就无法根据关键人员的职责确认需要

访谈的问题。此时，也只能根据常规公司的CEO、财务负责人、销售负责人、生产负

责人、研发负责人这几类一般公司都会设置的关键人员准备访谈清单。

为了提高工作效率，在准备访谈清单时，最好能够与目标公司的对接人了解目标公司

的组织架构及关键管理人员情况，或者通过桌面调研，了解目标公司核心管理人员的

情况和各自分工，这样能够更加精准地针对目标公司的情况确定访谈人员，同时准备

更加精准的访谈清单。

本专栏针对一般情况介绍财务尽职调查的方法、步骤，因此，这里对于访谈清单，我

们给出一个针对各类公司较普适的例子供大家参考。但访谈清单需要根据目标公司具

体的访谈人员及业务情况进行更新，尽量能够贴合目标公司的实际情况以及实际业

务。这样才能更高效地获取目标公司信息，了解目标公司基本情况。

一般目标公司的访谈会针对目标公司的管理层，先从全局上掌握目标公司的运作情

况。这里，目标公司的管理层包括CEO、财务负责人、销售负责人、生产负责人、研

发负责人、人力资源负责人、法务负责人等等，这些访谈人员一般是从目标公司组织

架构图上选取的较重要的部门负责人，可以包括主管各个职能的副总或部门经理。如

果涉及到某些重要的职能部门，也可以就各职能部门相关业务经理进行访谈。

CEO访谈。对目标公司CEO的访谈是所有访谈中比较重要的部分，因为目标公司CEO

通常对公司所有情况都有大致的了解，因此，针对CEO的访谈，通常会安排为刚进入

目标公司的第一个访谈。CEO的访谈主要是了解目标公司的大体管理及战略情况，比

如目标公司的经营业务、产品情况、竞争格局等，同时也可以同CEO探讨公司的管理

情况、未来发展战略方向，以及近期的规划等，以为企业未来发展预测提供信息。

下表为目标公司CEO访谈需要涵盖的内容，可针对已了解的目标公司的情况基于以下

内容展开访谈，就访谈问题再进一步细化。

目标公司CEO访谈提纲主要内容

目标公司了解目标公司的发展历程。对于初创企业来说，CEO很可能是公司创

历史沿革始人，比较了解公司历次融资过程，同时创始人也比较了解公司的发

展史，可以与CEO沟通目标公司近年来的业务发展以及业务变迁情

况。同时也可以了解目标公司的所有分、子公司等实体情况及核心团

队情况。

目标公司主要包括目标公司当前的业务构成，产品情况，各业务的营业收入，

经营情况增长态势，毛利情况，客户情况（前十大客户）。对于生产企业，可

以了解目标公司的产线、产能利用率，以及生产周期、销售周期等，

同时也可以了解公司的供应商情况（前十大供应商），主要外部采购

的产品及服务，以及公司供应链管理大体情况。

目标公司主要包括目标公司当前的竞争态势，目标公司目前所处的行业地位及

竞争情况市场定位，目标公司从事的领域所处的行业周期阶段，目前市场的主

要竞争对手情况，主要产品的市场规模，市场占有率，目标公司面临

的主要竞争领域，CEO理解的目标公司目前的核心竞争力，以及公司

的竞争策略，目标公司的定价策略，产品策略，营销策略等。

目标公司主要包括目标公司目前的管理结构，组织架构，各职能部门的分工，

管理情况目标公司如何组织生产及管理，目标公司的核心管理团队以及团队的

稳定性，目标公司员工的相关激励政策等。公司管理系统、内控、IT

支持相关情况，以及对于公司支持系统的一些发展规划。

目标公司对于初创企业，了解公司的融资情况特别重要。可以了解目标公司目

融资及资前的资本结构、融资策略；目标公司的股权结构，目标公司的银行贷

本运作款及授信情况、目标公司的融资工具等。

目标公司对于生产类型企业，可以了解目标公司是否有扩建计划，目前是否有

近期筹划正在建设的厂房