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最新酒水营销策划方案5篇

酒水营销策划方案1

一、目前进口红酒市场状况

近两年来，中国葡萄酒市场保持着快速增长势头，从多样化酒品的极大丰富

到多元化推广活动扎堆，更有不断的投资热在推波助澜，最终促成了这场中国进

口葡萄酒市场“被繁华”运动。对于全世界外资葡萄酒生产商和经销商来说：“不

在中国，就在去中国的路上。如今在很多场合上，进口葡萄酒已经不能缺席。摇

摇酒杯、闻闻香味、谈谈口感、聊聊产国产区已成为一种时尚与风雅。

从先行的ASC、美夏、桃乐丝、富隆、骏德等专业代理商，到现在建发、

吉马等国内超级大经销商的多元化参与。更不用说伴随着这股流行浪潮，全国各

地雨后春笋般扎堆涌现的大小批发商。三、五年前，很多酒类经销商都不会想到

自己的仓库或酒柜中会摆满来自世界各地的葡萄酒。而今天，现实就是这样。很

多的各类酒经销商们都开头把重心在向进口葡萄酒倾斜。

20__到20__年，进口红酒大体说来呈现以下特点：

1、处于快速增长时期，潜力巨大。

2、价格不透亮，利润率相对较高。

3、品牌繁多。假如从20__年卡斯特借张裕来到中国算起，进口葡萄酒有九

年的历史，然而在短短的九年，包括旧世界和新世界的十余个国家的上万个葡萄

酒品牌涌入中国。

4、市场集中度低。除了拉斐等极少数品牌的销售规模上亿之外，绝大多数

进口红酒品牌的年销售规模都在100万以下。这和国产红酒动辄十亿的销售额

根本不在一个平台上。不客气的说，这点销售额连基本的生存都难以维持，就更

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谈不上发展了。

5、市场同质化和产品同质化。主要表现在市场细分不足，几乎全部品牌的

目标市场都是中高收入人群再加上职业细分。这种同质化造成价格的混乱，前几

年200元以上的法国红酒在一些红酒专营店打出了50元的特价，有些团购渠道

甚至卖到了30元。

6、战线从前几年的一线城市延伸到了二三线城市，甚至到了经济发展比较

好的县级市。

7、产品生命力较短。由于很多进口商原来并不是专业做酒，只是到国外去

考察或者是海归派，大多入行不到三年，各自独立进货独立开发区域且资金实力

不强，经营品种不多，下线区域代理不多，终端渠道不广的中小进口代理商。甚

至在经营发展(进口、经销、零售)的定位上也格外模糊和摇摆。

由于从事运营进口葡萄酒的进入门槛越来越低，产品结构与营销模式同质化

现象开头严峻，市场竞争愈加激烈，发展也将面临瓶颈。而且无论是否专业、是

否有实力的都搅和在进口葡萄酒市场上，太多的涌入者催生了整个产业的泡末，

于是在进口葡萄酒企业、行业和消费市场必然会出现洗牌和变革，并在20__年

开头进一步地尖锐、深化。

二、进口红酒营销模式

进口红酒的营销不同于国产红酒，更不同于白酒，因为白酒和国产红酒目前

主要的渠道集中在传统渠道，如商超、餐饮、夜店、流通等，而进口红酒在这些

场所的销售并不占优势，这是因为：

1、在大多数地区，进口红酒的消费者相对集中在中高端收入人群，很多是

用来送礼或者宴请重要客人，离日常饮用还有一定距离，所以他们对信用购买比

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较注重。

2、相对于白酒和国产红酒来说，进口红酒在传统渠道中的销售量要小得多，

然而假如没有一个量的保证，很难保证在这些渠道中不被下架。

3、流通渠道中的进口红酒普遍存在以假乱真、以次充好的现象，让消费者

在购买时胆颤心惊。

4、进口红酒的品牌繁多，消费者购买时很盲目。

于是中国的进口红酒商们在多年探究中苦苦查找适合进口红酒的营销模式，

并不断发展和更新这些模式。经过初步分析，目前进口红酒一般有以下几种营销

模式：

1、自建终端，通过专卖店、加盟零售店的方式，树立自我品牌。

以零售为辅，以展示进口葡萄酒产品形象的专业、专家形象面貌出现，期望

借助酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群，以弥补自设终端的费用亏损部

分。他们寻求本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体，采取“端到端”直销

的模式提升销量，以削减市场费用。属于这类的做得较好的企业有骏德、富隆、

ASC、名特等。然而这种方式虽然利润颇丰，但在销量上面却差强人意，甚至上

述专做进口葡萄酒的一线运营商，其在中国