《电商直播》 课件 项目3、4 现场直播带货 、直播复盘与售后.pptx

;;学习任务1直播开场;（2）面对非“粉丝”观众

面对非“粉丝”观众，主播在感谢的同时要引导对方加关注，基本话术为“欢迎来到××直播间，点个关注不迷路，主播带你淘好物”。这类话术要在直播过程中频繁插入，特别是观众大量涌入的时刻。

（3）面对老粉、铁粉

面对老粉、铁粉，主播要热情地打招呼，真诚地表示感谢，基本话术为“欢迎××（具体ID），每次上播都能看到你的身影，太感动了”。这类话术常见于老粉、铁粉进入直播间的第一时间，在直播过程中也可随时插入。;2.自我介绍话术

主播自我介绍可以由主播根据自己的人设、风格以及直播间的定位来进行介绍。比如美妆品牌直播间主播的自我介绍话术为“大家好，我是主播婷婷，这是我的助播花花，希望进入咱直播间的小仙女们都亭亭玉立，貌美如花”。;3.活动预告话术

（1）突出优惠

此类话术重点突出本场直播中观众可以获得的优惠，如“欢迎宝宝们进我们的直播间，今天我们直播间会出一款史无前例巨大优惠的商品哦，一定不要错过了哟”。

（2）引导转发

此类话术重点强调观众转发可以获得的好处，如“大家赶紧帮我们把链接转发到群里面，叫上你的朋友，叫他们一起来看直播，直播过程中××（主播名称）会给大家送上红包和实物奖励哦，谢谢大家”。;4.观众提醒话术

观众提醒是贯穿整场直播的必做动作，主要是提醒加关注、加“粉丝”团、点赞、稍后有福利等，这部分话术伴随直播过程中的商品上架提醒、购物提醒，在全场直播中应反复出现，以进一步提升直播间人气相关数据，最终提高转化率和成交额。;学习任务1直播开场;常见的商品过场包括以下两种情况。

1.主推款商品过场

主推款商品过场即剧透本场直播的主推款，如新品，还有优惠力度最大的商品等。在此过程中可以强调直播间开播频次和时间，以及品牌、价格等重点信息。

2.商品清单过场

当大批流量进入直播间时，主播可以走马观花地过一遍今天所有的直播商品，主要介绍商品名称、价格等，不需要过多介绍商品。;;商品推介阶段的工作，就是要先确定好商品的出场顺序，再利用“五步法”的推销逻辑，合理???织推销和催单话术，逐一介绍本场直播商品，达到促成销售的目的。以一场120分钟的直播（8～10件直播商品）为例，通常普通商品推介5分钟，主推商品推介8～10分钟，爆款商品可以在直播间人流量大的时候多次返场，重复推介。;1.商品介绍顺序

一场直播，出场的商品往往高达几十种甚至上百种，这就需要进行排品，即根据商品在直播间承担的功能、预计的直播现场气氛及互动效果，确定商品的出场顺序。如引流商品可以同福利、互动配合使用，在直播开场或直播过程中多次出现，以达到吸引新观众进入直播间及播中留住观众的效果；爆款或主推款商品一般在观众数量达到一定高峰值时推出，以提高曝光率，增加成交机会。;2.商品介绍方法

直播带货在线上虚拟构建了一个直播购物场景，虽然“人、货、场”在线上相遇，但每个账号后面的消费者都是真实世界里的人，所以直播商品销售依然要遵循消费者的购物心理，重在应用推销逻辑讲解商品卖点。

介绍商品时，直播中常采用销售“五步法”（见图3-2-1），按排品顺序，对商品逐一进行介绍。;3.商品介绍话术

了解了商品介绍的方法后，就要有效地组织话术，以便主播精准、高效地表达。按“五步法”对应的商品介绍的五个阶段，将各阶段话术的侧重点和表述方法总结如下。

（1）话题引入话术

设计话题引入话术时可以基于以下三点综合考虑。

1）商品卖点，是指与同类商品相比，直播间商品所具有的优势或差异化所在。

2）消费者痛点，也就是人们的需求点，即商品卖点能解决的消费者的问题。

3）网络热点，是当下人们热议的、有关注度的网络信息，如奥运会赛事、热播电影电视、明星人物等。;（2）痛点挖掘话术

设计痛点挖掘话术时可以基于以下三点综合考虑。

1）分析使用场景。人们的生活情景因不同的时间发生着变化，小到一日中的白天、晚上，大到工作日、休息日和各种节假日，在不同的时间，人们对商品的使用方法会发生变化。

2）发现消费痛点。消费痛点来源于人们对商品的需求，而需求就体现在各使用场景中，所以痛点选择可以基于前期使用场景的分析结果进行。在选择时有两个原则：一是不易被替代，二是场景高频发生。

3）深挖严重后果。找到消费痛点后，不仅要清晰具体地对痛苦场景进行描述，更要强调没有商品的严重后果，在挖掘严重后果时，可以层层递进，从直接后果出发，关联身体感受、心理情绪，最后跟职场、家庭挂钩，将严重后果最大化。;（3）商品引入话术

在上一阶段，主播已将消费痛点最大化，让观众意识到问题的严重性，此时就是商品隆重登场的时候。设计商品引入话术时可以基于以下两点综合考虑。

1）商品展示说明，配合商品展示进行商品描述，可以结合色彩、香味、风格等，围绕目标人群标签进行个性化发挥。

2）理想场景