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OTC市场终端运作流程

做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信

息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完

善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减

少对经销商的依赖。

一、ＯＴＣ市场终端该做什么？

（一）建立ＯＴＣ市场终端网络

建立好ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控

制，有利于完善各种服务体系。

１．建立ＯＴＣ市场终端档案

a．终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握

这些情况，便于随时与终端联系及走访。

b．终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况

的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。

c．终端分类

终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，

参考标准如下：

A类终端——

1.店面大，经营品种多且齐全；

2.位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；

3.销量在当地平均销量以上；

4.一般为国营药店、商场和超市；

5.老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）

B类终端——

介于A类和C类终端之间。

C类终端

1．店面小（一般不足20平方米），经营品种少；

2．主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；

3．销量在当地平均销量以下；

4．一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。

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原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。

根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，

提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨

入中、大型行列。

d．进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重

要基础之一。

２.巩固ＯＴＣ市场终端网络（加强柜员教育）

掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过

相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营

促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，

以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市

场。

(二)收集ＯＴＣ市场终端信息

ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到

长足的发展，必须到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信息。

１．进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，

产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能

力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高

相应的服务措施。

２．销售情况调查。了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），

这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知

道市场的销售潜力和发展态势。

３．购买对象及其相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域

特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体

的选择、诉求点的确定。

４．同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策

略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。

５．ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更切合市场，

更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。

（三）ＯＴＣ市场终端包装

根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两

点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业

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