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如何做好酒水销售

做酒水销售，你知道该注意些什么吗?下面小编为你整理做好酒水

销售的基础法则，希望能帮到你。

第一步：开发一个团购渠道

做酒水要首先就要做大客户，而礼品团购渠道永远是大单的主要

来源，酒水行业有节假日与全年其他时间销售额4：6的说法，也就是

说明只要利用好节假日做几家企业团购单，就能够保证全年超过40%

的收入。而团购渠道难开发吗?如果你手上的酒品牌知名度高，比如泸

州老窖、五粮液、茅台，那么就只要带着酒去拜访当地规模较大的企

业，在这些企业年会或者重大活动时满怀诚意地送上一些产品，就能

够慢慢开拓出自己的团购渠道。对于团购渠道，数量不要求多，只要1

家长期合作的，就能够为你形成初始销量。

第二步：聚焦两个主打产品

做酒水最忌讳给客户过多的品类选择，所以做酒水，尽量给客户

推荐的酒品不超过两款，可以先拿出一款最好的高端酒产品让客户品

尝，客户喜欢但是往往会觉得价格太贵，这时候你就可以拿出一款性

价比较高，品质好，价格也实惠的酒出来，就容易让客户印象深刻。

第三步：培养三个核心资源

当经销商去参加一些酒水类招商会时，往往会被企业问到的问题

是“你有没有资源?”，做酒水如果想做好，一定的资源是需要的，主

要包括以下三点。

第一个当然是钱。做酒水起码要有20万及以上的资金投入，因为

酒的单价相对不低，运输成本也高，所以加盟商除了需要进货外，还

需要对应的仓库能够存储，但是做酒也有风险低的好处，就是保质期

都会比较长，尤其是白酒，藏的越久反而价值越高，这也就是为什么

很多经销商不担心白酒卖不掉的原因。

第二个是人脉。因为白酒行业主要还是以团购市场为主，零售销

售都不多。因为白酒往往和聚会，酒宴，活动等关系大，每次购买都

不会是一瓶两瓶，所以也就促成了白酒团购市场的火热。而认识一些

大企业的采购总监，包括有一定的军政关系，都能够对白酒销售起到

很大助力。

第三个是渠道。所谓渠道资源，指的是能够将产品铺到终端，进

一些餐饮渠道，这方面后面会主要来讲。

第四步：寻找四个意见领袖

做酒水，意见领袖比较重要。比如领导喜欢喝什么酒，那么下面

的员工往往就会送什么酒。而比如北京的京酒，首都的领导都比较喜

欢喝，那么京酒在北京就很容易卖。而代理商需要在当地，或者一些

圈子里面寻找到4个说话有信服力，声望比较高的人物，送酒给他们

喝，只要他们能够长期喝，他们所带来的圈子效应绝对能够让经销商

卖酒事半功倍，甚至会有很多人找上门来买酒。

第五步：建立五个标杆样板终端

以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好，到他这里买酒的人络

绎不绝，有人问他原因，他说，他每次都会让来买酒的人去对面的超

市比价，然后以超市5折的价格将酒卖出，每一个买酒的人都觉得占

了便宜，而事实是，那个超市的酒就是他自己铺进去的。所以做酒水

代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端，

里面要有卖自己的产品，这些终端可以是饭店柜台背后的酒架，可以

是超市卖场，也可以是高端会所，进驻这些渠道可以以支付广告费的

方式来进行合作，会带动代理商实际的酒水销售额。

第六步：发展六个销量终端

前面的5个终端只要在当地有名气，是不用管销量的，而这6个

就是真正跑量的终端，主要集中在餐饮酒店渠道，婚庆公司等有大量

白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根据销量进行分润，而比较常

见的就是酒店里的开瓶费，婚庆公司的超低折扣和定制服务等。

第七步：合作七个单位系统

不论是企业单位、事业单位还是政府机关，酒水经销商一定要和

当地的7个单位形成长期合作和强关系，确保长期收益，而在过年过

节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动，提供赠品。第

八步：租用八个品鉴顾问

开酒水品鉴会是最好地和客户进行沟通交流，以及销售的方式。

因为是请吃饭，所以邀约成功率更高。在品鉴会上，你不仅可以讲解

你的白酒品牌，发展和历史，讲解品鉴方式和文化，同时你必须要安

排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起，了解他们的疑问，

引导他们品鉴，和他们进行深度互动，让客户为品鉴顾问的专业所信

服，同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员，制造“美女+美酒”这

样的美妙场景和环境。而对于代理商来说，这些品鉴顾