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营销白皮书

1：研究现有产品或行业处于经济的发展阶段。

（1）产品或创新技术刚刚问世，客户对之有新鲜感。处于观望阶段。

销售量不佳。有一成商家在制作或效仿。竞争一般。(投入研究

成本最高，获利一般)

（2）产品经历一个周期，客户对产品或技术有一定的了解，但不是很

全面，会有部分人试用，销售量有所提升，处于市场教育阶段。

有三成商家的介入，竞争力量有所加剧。（投入研究成本加大，

获利最高）

（3）产品进入中期，经过商家的教育及自己对信息的了解，客户开始

接受产品，销售量开始大幅提升，大多数商家开始介入，竞争开

始激化。（投入成本从研究转向营销保持不变，获利开始下滑）

（4）产品进入完善期，客户已经完全了解产品的各项性能及对自己带

来的好处。销售量处于最佳状态，全部商家开始经营，竞争进入

白热化。（投入成本从研究完全转向营销加大投入，开始进入薄

利多销期）

2：研究本行业或者相近行业的最佳营销手段。

3:研究当地的经济情况及人们思想观念，国家政策等选择最适用的营销手法。

4：营销的主体在于客户的需求，不在于市场。

经营的核心：

（1）经营目标的确立

（2）想和做哪个更重要

（3）诚信

（4）避免昂贵的学习曲线

（5）卓越的经营策略

（6）12个收入的支柱性原则

（7）利用十根鱼竿钓鱼

***经营目标的确立***

人之所以成功可大可小，因为每个人的经营目标以及做生意

的出发点不同，只有确立为别人解决问题或可以加快某种事件的进

程，或可以真正提高别人生活质量的经营目标才能最大化的取得成

功。如果你一心想要赚钱，想成为有钱人。可以确定你永远是个100%

的穷光蛋。

***想和做哪个更重要***

三分靠想，七分靠做。

***诚信***

诚信。这是贯穿你整个生意和你一生的一条线。

提升商业业绩：提供高于期望的服务，增加盈利和利润率成功的黄金秘诀服务和诚

信原则是每一个大企业的两个不可替代的基石。世界上只有一种方法来影响其它人，那就

是谈人之所需，并示意其怎么样得到。

只要有自由的市场经济环境，诚信将一直是企业成功的重要因素之一，没有它任何企业

的发展和成长都将会陷入困境。

EDS的创始人，罗斯佩罗认为这是条重要的指导原则，是他父亲教给他的。“小时侯他

告诉我，从一个人手里买一次棉花没有多大的价值，除非你和他建立了一种人际关系，你

公平的对待他，又他信任你。否则第二年他是不会回来找你的”。

***避免昂贵的学习曲线***

学习别人在本行业失败的例子，以节约自己的精力，金钱，和时间。

放开思路，借鉴其它行业成功的例子，运用到自己的行业中来。。。

我认识的许多人，把一生的时间都花在了一个基本的企业或行业上，

他们所掌握的所有成功经验会仅限于所从事的行业中，只知道这行人如

何进行行销、业务、广告及促销活动。

工业制造厂商主要使用推销员为销售主力；零售商基本上就是在报

纸及电话簿上刊登广告；股票经纪人基本上使用电话交易；医生、牙医及

律师几乎都是靠口口相传介绍来的生意。

当你只像同行的竞争者一样地做生意时，最多也只能得到中等的成

果与不起眼的利润，而最糟时你甚至会轻易地失掉你的战场。

在帮助你找出这些适用于各行各业的成功准则后，你就能够挑选出

最有效、最有力、最先进以及最能够突破行业现有瓶颈的方法。有时候，

在某一行业被弃若敞屣的方法，却可能在没有关联的另一行业具有珍贵的

价值。

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卓越的经营策略

简言之，卓越策略就是具备将顾客的需求放在自己的需求之前的能

力，若如此，成功自然随之而来。

在本