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大客户管理方案
1
2020年4月19日
文档仅供参考，不当之处，请联系改正。
大客户精细化管理
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
汇总整理客户信营销人员将所掌握的各类客户信息进
确定潜在大客户营销人员根据公司大客户划分标准如
营销人员对销售信息进行分析，确定
明确潜在大客户
评估公司资源营销人员对公司的技术、生产、售后
营销人员分析潜在大客户的需求和公
分析公司资源与
营销人员分析公司竞争对手的具体情
分析竞争对手情
营销人员编制《客户风险分析表》，
编制《客户风险
营销人员经过对潜在大客户的风险评
正式确认为大客
营销人员对筛选出来的大客户信息进
大客户信息录入
营销人员对大客户筛选过程中形成的
资料汇总保存
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2020年4月19日
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2、大客户拜访流程
营销人员根据公司大客户管理规定开
明确大客户拜访
营销人员根据大客户经营特点和大客
选择最佳拜访时
营销人员根据拜访目的制定客户拜访
制定大客户拜访
营销人员选择恰当的方式（包括当面
预约大客户
1．资料准备，包括公司相关资料、大
进行拜访准备
1．营销人员准时到达拜访地点，并注
实施拜访
营销人员经过拜访发现大客户商机，
发现商机
营销人员及时处理拜访过程中发现的
处理拜访中发现
营销人员编写拜访总结，对整个拜访
编写拜访总结
拜访资料汇总营销人员汇总拜访资料，以对大客户
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2020年4月19日
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3、大客户建议处理流程
公司大客户部经过当面接洽、电话联
接收大客户建议
1．大客户部接待人员认真记录大客户
受理大客户建议
大客户部业务人员根据大客户的意见
制作大客户建议
大客户部经理审阅《大客户建议报
审阅大客户建议
形成、发送《建大客
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