《超级用户：低成本持续获客手段与赢利战略》读书稿.pdf

简介：

艾迪·尹找到了打造爆款的秘诀，即每个大品牌都会从

一个层次更深、更有力的源头获取力量，这个源头就是超级用户的情

感和活力。这些富有深刻洞察力、影响力的客户会花更多的钱，进行

更深的探索，也愿意为产品做更多的推广。这本书能帮助你认识超级

顾客，颠覆你对行业的看法，从而让你的业务得到最大程度的发展。

关键词：

超级用户、FUEL框架、乐厌比

内容亮点：

1.谁才是超级用户？

2.怎样利用超级用户完成低成本获客？

3.如何打造超级用户？

多数人只有一个或最多两个订书机。但有一天，全球著

名市场调研公司尼尔森旗下剑桥集团的高管艾迪·尹在和办公用品供

应商的合作中发现，订书机的“死忠粉”们，平均每人有8个订书机。

令人意想不到的是，相比那些需要更换订书机或遗失订书机的“普通”

用户，他们需求更大，购买第9个订书机的可能性更高。

有些人无肉不欢，有些人爱做手工，有些人痴迷于娃娃

玩偶。这些“死忠粉”虽然各有所好，但他们有一个共同点：他们都

某种产品或者某个产品类别十分着迷。他们狂热地追求

自己所热爱的产品，对这些产品如数家珍。他们不是一般的用户，他

们是超级用户。只要你抓住了这部分用户，了解了这部分用户，企业

一定会快速的增长。这种用户思维，对互联网时代下的产品人、运营

人、营销人都有着重要的意义。每个做产品的人，都想快速找到对标

用户，并且快速变现，那究竟该怎么做呢？

在今天我们要解读的这本《超级用户：低成本持续获客

手段与赢利战略》一书中，发展战略专家艾迪·尹为大家提供了一个

简单但极其有效的框架，这个框架能帮助不同类型、不同规模的公司

实现可持续性程度更高的发展：他不但会告诉你如何寻找、倾听、接

触你最忠实且最能给你带来盈利的客户，还会为你制定方案，从而满

足超级客户的所需所想。在阅读本书的过程中，他将会带领你进入各

类超级顾客的内心世界，探寻他们热爱产品的原因，以及他们为何会

比其他客户更愿意花钱。那么今天我们就通过“谁才是超级用户”“利

用超级用户完成低成本获客”以及“如何打造超级用户”这三个方面

来为大家介绍这本书。

第一部分：

首先，作者介绍了什么是超级用户，就是那些对某些产

品关注度极高，甚至不需要广告，他们也会“不请自来”，定期的到

相关的店铺去选取适合自己的商品的用户。他们也通过这些商品提高

他们有自己独特的使用场景。超级用

户也就是我们所说的忠实用户，或者说是粉丝。所有成功的公司都有

自己的超级用户——那些热爱他们的产品、粘性高、并对整个用户社

群贡献了很多价值的人。在电商平台，超级用户就是卖家；在共享出

行平台，超级用户就是司机；在社交网络，超级用户就是KOL。那么

为什么我们需要了解这样一个群体呢？对于一个品牌或者公司来说，

这部分人是绝对不容忽视的，他们虽然占的用户量少，但是贡献的利

润是客观的。通过对这些“死忠粉”的访谈，了解他们的需求和意见

后，做出有针对性的改变，会产生超级增长。客户总数中，超级用户

仅占10％，但他们能够将销量拉升30％—70％，和普通用户相

比，超级用户愿意在产品上花的钱要多得多。正是由于他们如此投入，

对产品如此热爱，他们才能为经理们提供宝贵意见，用以改善产品、

改变经营模式、激活企业文化并且吸引新用户。一般来说超级用户并

不是天生就有的，普通用户转变为超级用户往往会有一个“契机”，

对于作者的妻子来说，转变为剪刀、订书机这类产品的超级用户的契

机就是他们孩子出生、她变成了全职太太。为了消磨时间并且从带孩

子无穷无尽的忙乱中解脱出去，她逐渐喜欢上了制作手工制品，并且

因此成为了社交网络上的小红人。超级用户仿佛自带浪漫属性，每一

个超级用户背后，可能都有一个不为人知的、与产品密切相关的故事。

因此，我们需要寻找到这些最富有激情的用户，倾听他们的诉求，与

他们接触；了解他们的品味、情感、行为等；将精力投入能吸引广大

潜在超级用户的领域；据此做出决策，协调并集中跨职能投资，创新

第二点，作者教了我们一个方法，通过数据来识别出哪

些用户是我们的超级用户，仔细分析的话不难发现他