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银行存款营销方案

方案一：银行存款营销方案

按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类十一

小类，分别为：政府机关类客户，包括市财政类、市区财政

类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教

系统、医卫系统及其他机构类客户；公司类客户，包括授信

公司类和一般公司类。按照不同的客户分类，分别制定、实

施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如

下：

（一）政府机关类客户

截止3月末我行政府机关类客户存款合计为xxx亿元，

其中各级财政系统存款合计xxx亿元，其他政府机关类客户

存款较少，如医疗卫生系统存款xxx亿元、文教系统存款xxx

亿元。

政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机

关类客户的特点和优势，拟对政府机关类客户每月开展专项

攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。

具体如下：

1、做好信息收集工作、摸清客户情况

政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府

机关类客户产生极大地影响，做好政府机关类客户的营销工

作，核心问题就是把握好政策。如：政府客户、事业法人单

位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入

和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。从

研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营

销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户

信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主要目

标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合

收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销

工作打好基础。

2、根据掌握信息，做好联动营销

按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公

关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻

坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或

上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条

线的市场份额。

政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标

准相对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利

用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的

关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学

校客户等。

3、做好延伸营销和综合营销

对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人进行日

常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护

管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。

政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资

金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，

开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入政府

机关类客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有

步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信

营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，

打好长期稳定合作的基础。

4、加强考核激励机制

对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核，按时反馈攻坚营

销情况，对成功介入目标客户的支行（部）进行奖励。奖励

方案如下：

（1）月度攻坚目标新增考核

本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日

均环比增长0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月

日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比

增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长

支行按照增长比例分配。

（2）月度政府机关客户增长考核

本考核以所有政府机关类客户在我行的存款月日均环

比增长0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均

增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量

的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行

按照增长比例分配。

（二）授信公司类客户

截止3月底，我行对公贷款达xxx亿元，但授信公司类

客户存款仅为xxx亿元，授信客户贷款与存款之比仅为1:，

存款比例严重偏低。据了解，部分同业在向客户发放贷款时，

提出的存款条件为贷款：存款比例达到1:1，甚至达到1:2。

对于现有的授信客户，应进一步深入挖掘客户潜力，从

日常结算和存款等方面，进一步提高其对我行的综合贡献。

拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信

客户进行攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户

的上