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典型采购方法

案例结合介绍

一、买断采购

国美电器有限公司，以经营各类家用

电器为主。是著名的全国大型连锁企业。

9月初，国美电器成立福州店，放言

半年之内在福州至少占有４０％的市场份

额。其电器产品价格肯定要比目前福州市

场的价格低５％至１５％，甚至还会更多

些，以开拓家电福州市场。

国美制胜法宝：低价手段

全国性的合作协议，包销、定制已

成为国美保持低价优势、赢取规模效益的

新法宝。

例如：今年仅空调一项，国美采取

定制、买断等手段，同空调厂家一次性签

订合同18亿元。

国美是真正的全国连锁，其与区域连

锁企业最大的区别就是：它能做到真正的

统购分销，能一下子达到１０万、几十万

台的销量。

比如，采购飞利浦的产品，国美就可

以直接飞到它在新加坡的工厂，直接与它

的老总对话，定制某种产品，在两个月之

内发货到全国。而区域性企业则做不到这

一点。这种包销、定制、买断等手段是国

美首创的模式。

生产资本与商业资本联手可以实现双

赢，已成为国际发展的趋势。

海尔、海信等企业与国美等专业家电

销售商签订大规模的订单，或采取包销定

制的形式，打破了以往传统的销售模式，

可以在最短时间内利用商业资本在全国各

地庞大销售网络占据更多的市场份额。

同时生产厂家在第一时间内了解到最新

的市场反馈消息，加快产品更新换代速度。

对商业资本来说，可以通过规模采购实现降

低成本，最大限度地减少商品流通环节。

二、联合采购

9月初，带动全国药品降价浪潮，被

医药零售连锁业称为“价格杀手”的老百

姓大药房在广州开业。

巧的是，当天下午，被誉为“6支灵

芝”的广东本地6家主要医药连锁店，签署

了联合采购意向书，商定“组成联合采购

联盟，向供应商争取最低进货价，实现采

购信息共享、代理产品优惠价调拨。”

这6家主要医药连锁店进行结盟，绝

不是只针对“老百姓”的举措，更是企

业为提高自身竞争力的强烈需要。

这6家企业的联合，会形成600多家

药店，年销售额8亿元左右的规模。其联

盟成立的目的就是希望形成合力，将药

品采购过程中的成本降下来，以获得更

大让利的空间。

结盟以求采购最低价

这6大连锁药店在今后的合作过程中，

将由联盟统一出面，同厂家谈判，将一些

常用的产品集中采购，以订单数量来换取

厂家或者供货商价格上的让利。该联盟是

开放式的，允许有一定数量的零售门店连

锁药店加入，以增强联盟实力。

例如，药店采购联盟可将旗下将近

600多家药店的销量作为底牌，向厂家或

者供货商“施压”，以最低价进货，以应

付药品价格大战所需要的价格下调空间。

联合采购这一运作模式，对生产企业、

流通企业和零售企业都大有好处，它可以

有效地解决信息流、物流、资金流存在的

问题。

对生产企业而言，可以避免生产的盲目

性，减少库存积压，有效地安排生产资金。

对流通企业来说，联合起来的物流运作

模式，可以强化同供应商的合作，保证货真

价实，节省成本。

对于零售企业，可以获得更多的价格折

扣，降低采购成本。

当然，受益最大的还是消费者。