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财务与管理

长尾商业模式及盈利能力分析

◎文/修瑜

摘要：在竞争激烈并且早已成为一片红海的我尔与美的类似，而九阳的小家电主打产品为豆浆机、

国家电市场中，小熊电器以不同于传统模式的长尾布破壁机、热水壶、电饭煲等。在这些常见品类中，三

局、创新型小品类的战略定位，成功打破了美的、海巨头几乎瓜分了90%的市场，市场集中度高，行业壁

尔、格力、九阳等垄断下的传统家电市场，使差异化垒深，而长尾商业模式则能帮助小熊家电有效避免与

和个性化成为品牌的优势，目前其品牌已成为家电产三巨头直接竞争，直接放弃市场需求规模大的家电种

业研发、产量、销量高度长尾化蜕变的“超级新物类，转而研究开发小众产品的市场需求和产品需求，

种”。本文以小熊电器为例，对其以长尾模式为基础的从而在家电市场占据一席之地。

商业模式进行剖析和阐述，从盈利能力角度对其商业（二）以互联网为主的销售模式

模式的财务状况进行分析评价，并对其发展提出建议。纯长尾模式的明显缺点是没有广泛需求的大类

关键词：小熊电器；长尾模式；盈利能力单品支撑，客户群体较为分散，难以形成稳定的客户

规模和业绩，而且由于客户群体分散，老客户与新客

一、概述户之间难以建立联系，传统广告效果不好，难以形成

长尾商业模式是指产量较少、品类繁多地销售自口碑传播。但这一缺点可以被互联网这个销售平台

己的产品，致力于为人民提供多种类的小众产品的一所弥补，从招股书披露的数据中可以看到，小熊电器

种商业模式。传统的销售模式是以销售少数的明星产大部分都是通过电子商务进行产品的销售，占比约为

品负担起绝大部分的收益，长尾模式是将这些小众产90.58%，本质上可以将小熊电器视为电商企业。目前

品的销售汇总，使所取得的收入可以像传统销售模式小熊电器在国内市场已经基本完成全渠道布局，在线

一样可观。这种商业模式要求企业必须要有较低的库上与天猫、京东、苏宁、唯品会等主流电商平台保持

存成本以及强大的平台来保障小众商品能够及时被感长期稳定合作的基础上，拓展新电商、新媒体渠道。

兴趣的买家获得。其价值主张是提供宽范围的非热销同时，小熊家电运用互联网信息，通过研究消费者的

品，与热销品共存且聚焦于小众客户。关键业务是平生活方式以及小家电产品市场需求变化情况，可以精

台开发维护，以及小众产品的生产。准把握小家电用户需求并快速响应进行新品研发、设

小熊电器股份有限公司（以下简称“小熊电器”计，使其成为小熊家电的一大竞争优势。

或“公司”）成立于2006年3月，于2019年8月23（三）差异化（萌系定位）

日在深圳交易所上市。公司主营业务为创意小家电研与传统家电企业相比，小熊家电在产品外观上

发设计生产和销售，与传统小家电企业不同之处在于的最大特色在于其“萌”系设计，能够很大程度地提

小熊电器主要运用互联网筛选数据，分析出高热度的高公司产品的辨识度，并吸引以女性为主的年轻用户

产品，从而进行创意小家电的研发、设计、生产和销群体。百度搜索指数显示，关注小熊电器的群体中，

售，并在产品销售渠道与互联网深度融合，是一家典20-29岁年龄段人群的占比高达49.9%，30-39岁年龄

型的“创意小家电+互联网”企