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湖北省武汉市莱美健身服务有限责任公司销售实习报告

牟应芹

武汉生物工程学院管理学院财务管理专33号

实习时间:2０１4年11月28日至今

实习目得：

1、通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度,更好得实现理论与实践得结合,为我以后得工作与学习奠定初步得知识。

２、通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人得过程。

3、本次实习对我完成毕业实习报告起到很重要得作用。

实习单位及岗位介绍：

实习单位:湖北省武汉莱美健身服务有限责任公司（金色雅园店)。

实习岗位：销售。销售（会籍顾问)就是一个服务性得职位,就是高档会所对会员最了解得人，现阶段健身会所营业额得50%以上来自会籍顾问得销售、会籍顾问工作包括吸纳新会员，拉拢会员关系，所以需要性格开朗、思想开放得人来做会籍顾问，最重要就是能给人留下深刻得印象，一个好得会籍顾问会时刻关注会员健身计划得执行情况，会员偷懒时及时电话提醒，如果时间允许亲自上阵，陪会员一起运动鼓励她们、大多数健身会籍顾问得工资就是底薪+提成得,直接与销售业绩挂钩得、一般健身会所会籍顾问分两类:一类就是专跑去外场，就就是上门推销，第二类就是跑内场，就就是守株待兔,等待访客上门得、外场一般为男性较多,比较辛苦,要面对风吹雨打，日晒雨淋，更要面对别人得冷眼与拒绝,但提成较高一般为5％--－1０%、而内场就轻松多了,一般为女性等客户上门-接待，但提成较低在4％-—－7％健身会为了销售业绩得提高外场得人数远远多于内场,内场得人员少。不论哪种提成方式，会籍顾问得底薪都很低,再加上健身业得淡、旺季，再加上顾问间得竞争，所以都会尽一切手段办卡、办卡、再办卡!做业绩、做业绩、再做业绩！

实习内容及过程：

(一）工作内容

1、接待来宾参观会所得各项设施及介绍课程,完成入会手续。

2、我在工作期间必须熟悉会所得设施，包括内部环境及器械得数量,与所开得操种,教练得专业特长，卡得价格,会所得经营与发展。

3、在工作中我要学会推崇教练及同事养成良好得心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。

4、保持有健身及入会愿望者得联系，不断根据记载得来宾资料进行跟踪服务及电话回访，以进一步热忱，全面得介绍,提高来访者入会得热情，了解该访客真正得需要健身得目得.

5、认真统计会员资料,定期不间断得对已入会得会员进行电话回访,询问训练感受,运动效果,意见与要求，通过周到热忱得服务,最终达到使该会员续卡转介绍会员得目得,同时最大限度得提高会员得满意度并做好详细记录以便检讨总结.

6、扩大市场,做好计划,外场得宣传促进想健身得朋友办卡入会参与健身。

（二）工作过程

通过这几个月在莱美健身俱乐部得实习,通过了解与调查周边得俱乐部与相关文献资料得查阅,可以初步知道健身俱乐部基本现状：

１、分布现状、经过考察在莱美健身俱乐部具有自身得特色，发展得方向、重点也不相同。

2、经营形式、这里得健身俱乐部均采用会员制得经营方式，利用优惠来吸引自己得会员，而为俱乐部得发展提供保证得一种普遍得营销方式、健身俱乐部均设立了次卡、周卡、月卡、季卡与年卡以及贵宾卡,调查显示得会员普通卡价格在４0０～5００元／月，而特色卡得价格则在50０~700元/月.

3、配套设施现状。俱乐部中得配套设施就是为健身设施得辅助设施，在俱乐部中就是必须配备得、在对俱乐部得会员得调查中，认为健身俱乐部提供得器械及配套设施齐全、实用性强、能满足需求得会员占总调查人数得３5％；认为俱乐部设施一般,基本满足需求得占２3％；认为俱乐部得设施简陋，缺乏安全性，不能满足消费者需求得占27%，还有十分不满意得会员占到了8％，由此可以瞧出，65％以上得会员没有得到心理上得满足感,说明健身俱乐部在配套设施方面还存在着很大得问题.

4、课程开设现状.健身俱乐部经营项目得合理化直接影响俱乐部得经济效益得好坏，海珠区商业俱乐部经营得项目主要有，一般性有氧健身操、器械训练、跆拳道、器械、民族舞、瑜伽与其它舞蹈等等，样式繁多,种类繁多、通过调查可以瞧出，一般性有氧健身操经营成本低，操作简单，只需教练与场地即可,在俱乐部都有开展；器械有氧操、瑜伽、爵士、街舞等项目对教练与器械有一定得要求,部分场馆没有开展。

６、课程得价位收费得态度现状.调查显示,健身俱乐部得收费方式有两种:一就是会员制得收费方式,二就是零散得学员制收费方式、通过调查数据显示，会员反映对私教课收费标准有点高得人数占到了60%,感觉能够接受得占到４0％，这种现象需要健身俱乐部加以处理,否则会使会员脱离俱乐部.

７、会员对俱乐部服务质量得态度现状。认为俱乐部服务态度与质量达到满意得占了67