德尔导购标准流程.pptVIP

德尔导购标准流程;德尔导购标准流程〔SOP〕;店堂气氛演示〔售前〕;第二件事：地板门店陈列的演示〔售前〕;地板专卖店销售效劳流程〔售中〕;顾客的购置行为阶段;地板顾客购置的行为特征;终端拦截是耐用消费品销售的关键;迎接顾客;接近顾客的五个原那么;导购第一力----足够的吸引力;我们要学习什么？;寻求效劳：寻找导购所在，积极提问，了解产品

眼睛一亮：看见某款商品，眼睛发光，瞪大眼睛

停下脚步：注意某款商品，停下脚步，仔细观察

扬起脸来：突然扬起脸来，观看商品，假设有所思

翻看资料：拿起资料翻看，研究价格，分析价值

触摸感受：动手触摸商品，感受质地，用心揣摩

打量商品：集中精神打量，研究商品，观看价格

四眼相对：寻找导购人员，目光接触，渴望帮助;如何切入主题;接近顾客的八种方法;接近顾客的八种方法〔续表〕;四、如何观察顾客;;;二、挖掘需求;不同年龄顾客的购置特征

;不同性别顾客的购置特征;不同性格顾客的购置特征〔一〕

;不同性格顾客的购置特征〔二〕;了解地板顾客的购置动机;家庭装修的情况与消费特征;地板顾客选择地板的驱动力;告诉顾客为什么要先定地板;八同信任原那么;地板消费者需要了解的信息;外向;完美型顾客的特点;力量型顾客的特点;平和型顾客的特点;活泼型顾客的特点;一位顾客的情况分析;两位顾客的情况分析;三位或三位以上顾客分析;与顾客沟通的要点;三、产品推介;地板产品的价值所在;向顾客推荐地板的四个步骤;如何塑造地板的价值;一定要告诉顾客真相;四、异议处理;顾客异议产生的根源;地板顾客的主要异议;处理顾客异议的原那么;顾客的主要异议〔举例〕;反响冷淡型;错误的应对方式;正确的应对方式;比照要挟型;错误的应对方式;正确的应对方式;正确的应对方式;价格敏感型;错误的应对方式;正确的应对方式;比照折扣型;错误的应对方式;正确的应对方式;处理异议的心态;让顾客留下的理由;了解顾客的想法

消除顾客的顾虑

与顾客约定面谈

做好的记录

定制短信的应用

关键日期的祝福

促销信息的宣传

工作信息的关注;五、完美成交;下订单技巧;订单清理;勇于面对顾客的拒绝;顾客??向成交的十大特征;价格异议处理的技巧;成交才是我们的目标;六、送别顾客;转介绍客户的特点;深度挖掘客户信息的意义;深度挖掘客户信息的意义;深度挖掘客户信息的意义;讲解结束