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【得到新商学会员专享】黄碧云：

《2024消费小趋势》

2024消费小趋势

黄碧云

著名零售咨询师

*全文内容来自「得到新商学」特别嘉宾黄碧云老师，在9月趋势大课《零售新增长，还

能怎么干》中的演讲分享。经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

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今年我去医药大会做了两场分享，当时有点疑惑：为什么医药行业的会议，会邀请我这个

从事大民生零售行业的人去做分享？对方回答了我两句话：论行业卷，谁还卷得过你们大

零售行业？虽然你们非常内卷，但依然有逆势增长的零售企业，他们一定是做对了些什么。

我们想听你说说这些增长的企业到底是怎么干的？它们踩过哪些坑？

2024年我通过大量的一线走访，顺着增长线索，从终端走回上游，我总结出了2024年零

售增长的7个关键词。

线上线下相结合

我想从一个不算太新的词说起，线上线下相结合。得到新商学那天有一位学员问我，到底

该怎么结合呢？

这是在上海的一家咖啡铺。大家都知道上海咖啡有多卷，一家咖啡店只能服务700米之内

的人群。我在上海的街头无意看到了一家叫「爽爷咖」的小店，店面不大，主要通过线上

预定，到店取走。

上海打工人的续命水是咖啡。原来消费高峰期在午间，怎样保持才能保持全天的销售业绩

呢？咖啡的洋气，加肉饼的中国胃，混搭也有新境界。一套不超过18块钱，这在上海可以

说是最能拉通全天销售的经济套餐了。

更妙的是，爽爷咖啡店就开在CBD旁边。如果说晚间要加班，再来一套续命套餐，这家

店从早到晚就不大可能冷清下来。

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怎样更好地服务打工人？从打工人的痛点入手。从2023年城市交通报告来看，“职住分离”

以5公里为分界线，越是中大型城市，工作地点与居住地点在5公里之内的概率越低。

通勤超过60分钟的上班一族，北京占比超过15%。

在苏州，因为新旧老城相结合的城市布局，超60分钟的超长通勤占比高达9%。而苏州

的高新区又采用了“新加坡城市管理模式”，商业用地和住宅被单独划分规划。这就是为什么

在苏州工业园区，你看不到什么街边店铺，但却成为开市客、山姆会员店的必争之地。

对于一天近两小时都在通勤的打工人，哪里有时间去逛超市呢？「食行生鲜」的生鲜快递

柜解决了他们的焦虑。前一天在App下单，第二天就能送到你所在小区楼下的快递柜里。

担心生鲜放在柜子里会坏掉？别着急。「食行生鲜」的快递柜已经划分好不同温区，生鲜

低温酸奶可以放在0-4度的低温柜里，速冻饺子放在-18度的急冻柜里。

对消费者而言，降低职住分离焦虑，购物更有确定性。对食行生鲜而言，它把仓库放在租

金更低的工业园区，把快递柜放在各个小区，不用租店面，极大节约了成本，成为了行业

内难得能赚到钱的电商生鲜。

如果我的店已经开了几家，还有没有别的方法能实现线上线下相结合呢？我想先给大家算

一道题。只要算清了这道题，就掌握了零售的核心。

卖珠宝赚钱还是卖水果赚钱？你可能会想，肯定是钻石赚钱。没错，如果单看经营毛利率，

水果是10%-12%，但珠宝能达到60%。但账要这么算，可就太简单了。有了高毛利，还

要看商品的年库存周转次数，也就是同一类商品在一年内被卖出去多少次。

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都按照100块钱的经营资金计算，钻石毛利率是60%，卖一次赚60块钱，一年库存周

转6次，能赚360块钱。而像水果，毛利率是10%-12%，卖一次最少赚10块钱，但

因为年库存周转是180次，所以最终能赚到1800块。你也能感受到，库存周转次数才

是更关键的影响因素。周转越多，赚到钱的可能性才会越大。

在零售行业，谁把这道题算到了“天花板”？那就是“不卖隔夜肉”的「钱大妈」。这也是为什

么钱大妈宁愿晚上打骨折，也要把货清干净的原因。

下午6点，我家旁边的钱大妈就会开始打折，人流很旺，看起来好像是钱大妈亏钱了，但

这个时候只要加上店员的一句话，这笔账立马就算明白了——“你好，我们钱大妈的小程序

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