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如何开发企事业集团客户

如何开发企事业集团客户

一、企事业集团客户的分类背景分析及行业开发特点

企事业集团是我们公司目前最大的目标客户群体，数量之大，难以想象。到

底什么是企事业客户呢？企事业集团大体分为两大部分，其一就是企业：有一定

的自主权，国企和私企。其二就事业单位：国家设置的带有一定的公益性质的机

构，但不属于政府机构，如学校、医院等等。

一般的企事业集团默认指的都是国有企事业单位。针对这类客户，我们

来分析一下，有哪些是我们的主要目标客户，它们具有什么特点？

企事业单位有那些重要的目标客户？

11.学校的校车2.汽车驾校3.医院急救车74.保险公司5.邮政局6环卫公

司7.电力抢修8自来水集团9.燃气集团10.高速公路11.烟草配送12交运集

团„„等等

企事业集团这类客户开发上有哪些特点?

官僚现象，是国有企业普遍的现象。业务操作中决对的让对方感觉到对他的

重视。我们卖的不是产品，而是买用户的心灵！

官场规则；官场也是江湖，了解游戏规则和官场文化。也就是说客户会要好

处.重要的是如何突破决策层?重点就是分析客户利益制定。客户核心利益是什

么？：那就是风险与政绩评估，操作中我们要透视人性,了解“人”。跟据人的情

况，与背后的了解人的情况，分析并制定能够打动客户的合作方案。

怎样交往关键领导？沟通最大的困难“落差”;对方是高高领导，而我们是

普能业务员.怎么办？重要是我们的态度。我们要始终乐观向上的心态。在客

户面前展示自己的博大心怀，坚定的意志。他可以拒绝产品，但不能拒绝你这个

朋友。要有这样的思想。还要转变一下观念，我们不是乞求客户，而是平等的谈

判，是追求双赢。

企事业客户对GPS车载产品需求指数，相对一些行业不是特别明显。在业务

操作中我们要特别针对提炼整理客户的需求，找到我们产品的优势；

售前联系怎样做会更好?

网络推广:这个客户群体太大,你是跑不过来,向所有的企业事业单位.定

期群发邮件.群发短信息.

电话营销：与企事业客户的合作.电话销售不是特别的管用。成功有一定难

度，但一定不要少打电话，我们主要是在电话想办法了解一些基础信息。

手写信件:针对大客户这是个不错的选择，最好是手写信.手写信关键人必

看。

前期的拜访：主要是了解一下或探门路。不管与谁打交道，都要先谋而后动。

与国有企事业单位打交道也一样，并不难办。

星软产品企事业集团的针对性应用

目前，由于各企事业单位车辆越来越多，利用传统的人为管理模式，存在很

大的漏洞。出车公干时司机见缝插针，开小差，出私车。不仅在耗油上和保养上

给企业带来了损失，而且在危害企业形象的同时会造成不必要的交通事故及麻

烦。车辆的安全、车辆的管理、人身的安全、企业的形象与利益。星软GPS车

辆监控管理系统有效帮助管理者实现了车辆实时监控，避免人为管理障碍，为实

现现代化管理创造出更多的价值。

二、企事业集团成功销售案例

客户的背景介绍

上海市建筑构件制品有限公司是国营企业上海建工集团全资子公司。具有预

制构件、预拌混凝土、土建检测国家最高资质的最高等级。下设有四个预制构件

厂、十二个预拌混凝土搅拌站。过去采用GPS管理系统为上海飞田通信技术有限

公司平台，共安装220台GPS车载终端产品。现使用星软350台产品。

第一节售前工作我是如何联系上的。

手机短信营销是开启客户成功的秘密钥匙！

几年前在一次客户佰拜访中，我偶然收到了一家上海乐豪混凝土公司的

徐队长名片。这家公司因为经营不善。没有多久就倒闭了，但徐队长我一直保持

着联系。09年5月1日节日上午我在家里给客户的群发短信。没多久我接到好

几电话，其中一个徐队长打过来。

明确有效的提问，是准确了解客户基础信息。

电话里徐队长说：“小黄，你的电话我没有了，你这条短信发的很及时啊！

我现在到了一家上海建筑构件制品有限公司第三搅拌站上班。前两天我们公司进

来几辆外挂车，想看一下您公司的GPS产品,”

我说：“好啊！我节后上班就安排到您公司来，请问你现在公司一共有几台

车要装？”

徐队答：“我们公司是有GPS管理平台，是集团总部统一采购的。我们下面