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深度解析汽车零配件店铺运营优化之导购转线上解

决方案

汽车零配件新技术的发展

汽车零配件新技术的发展呈现以下趋势：开发深度不断加深，汽

车零配件产品的通用化、标准化、电子化和智能化程度不断提高，整

车及零配件轻量化设计成为未来发展趋势，清洁环保技术成为未来产

业竞争制高点，汽车零配件新技术快速发展。工业汽车协会数据表明：

中国汽车销售增速一直趋于稳定上升，在年末突如其来的新冠疫情冲

击下，汽车零配件实体店铺受到严重影响。

疫情对汽车零配件店铺的影响

.疫情期间的市场环境

疫情期间，宅在家成为消费者的常态，人们对于疫情、医务工作

者的关注占据了大多数的时间。传统的线上营销和广告投放效果骤减，

零配件实体店铺更是没有客户到店，虽然有网络线索，但缺乏有效的

成交手段，这成为疫情期间最大的困境。

.疫情之下汽车行业的痛点

受疫情影响，线下实体门店从逐渐缩短营业时间到闭店休市，闭

店休市时间周期存在变数。年月起车企开始加大压库力度，年金九“

银十”突然失效，打乱多数车企的压库节奏。年部分厂商关系剑拔弩

张，部分车企主动降低压库力度，缓解厂商矛盾。第一，受疫情影响，

库存压力大。门店闭店休市，错失销售周期，库存积压对汽配企业是

致命痛点。年购车环境面临较大挑战，汽车消费正逐步成为大众性消

费品，受宏观经济、国际事件等影响越来越明显。年包括中美贸易战、

高房价挤压消费、低级别城市人口流失、企业裁员、限购增加等诸多

对车市有较大冲击的因素，都存在不确定性，甚至有进一步恶化的风

险。第二，现金流紧张。因汽车零配件线下实体门店房租、员工工资、

贷款、费用……数额巨大，受疫情影响营业收入骤减。第三，供应链不

稳定。汽车零配件中在仓的配件产品因为疫情影响无法发出，品牌配

件销售因工厂未复工短期内无法生产，需要寻找可替代产品，在原有

供应链影响下可寻找符合品牌定位的、供货稳定的供应商补充货品。

据不完全统计。年中国汽车零配件零售万元，比去年下滑.%。

汽车零配件店铺的运营解决方案

.汽车零配件店铺的销售渠道

全国汽车后服务市场大举迈入互联网“”时代，目前汽车主机厂共

计万多家，汽车维修店（包括S店）共计万家，汽车后服务领域未来

年还将保持年增长率%～%。无论从市场前景、规模还是利润来分析，

无一不显示汽车零配件行业发展尚存无限发展空间。从宏观上来分析，

尽管各大汽车厂商在整车销售上的争夺异常激烈，但在汽车零配件供

应等后市场服务上，受巨大经济利益驱使，各大主机厂在汽车配件销

售这方面的做法十分一致。以汽配分销为例，纯正维修件分销经营是

由主机厂来主导的，大多是通过汽车S店直接销售给终端客户，从而

获取高额的零配件销售利润。随着汽车保有量的增加、车主对汽车后

市场认知度的提高，单靠S店垄断售后市场已经远远不能满足市场的

需求，市场终归是要回到公平、公开竞争的层面。除S店之外，以汽

配城为主要形式的汽车零配件代理分销渠道是一种非常有效的汽车

零配件及用品的销售渠道。据不完全统计，目前国内大约有万个汽车

配件销售商店在销售各种汽车零配件，而且其大都集中在各地的汽配

城中。但是由于汽配市场普遍缺乏行业管理标准，管理制度上存在很

大缺失，政策上也缺乏必要的引导，其现状是经销商的数量大、规模

小、素质低、产品质量良莠不齐，假冒伪劣配件充斥市场，导致消费

者去汽配城购买配件存在顾虑。由此可见，打造良好的汽车零配件店

铺运营模式势在必行。

.汽车零配件店铺的终端销售

当前疫情形势严峻，国家发布疾病防控政策，避免人员外出聚集，

无法通过线下购买汽车配件。汽车零配件店铺要集中邀约进行促单，

帮助客户不出门也能实现汽车配件购买的愿望。在疫情期间促成人、

货、场即终端店铺运营的三大要素一化发展，线上购物将成为当下的

购物趋势，很多消费者足不出户就可以完成消费，线上直播购车也成

为常态，但都是直播深度讲解产品。抓住时机，特别是以吉利汽车线

上团购销售做到其他品牌前面，在众多品牌中脱颖而出。通过邀约网

络线索客户及高意向客户建立微信群，统一邀请客户进直播间，线上

直播与微信群互动相结合，并设置抢单和多重好礼，增加客户购买欲。

组织汽车零配件营销中以成交为目的的线上团购會，吉利超市

APP尝试线上团购。通过导购转线上的新模式提升线上业绩，提升整

体销量。线上、线下系统结合，掌握会员和商品