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酒店销售人员策略

酒店销售人员策略

酒店人员销售策略

销售策略是酒店营销中一种重要的策略，在酒店营销活动

中起着举足轻重的作用，并贯穿在整个营销的过程。酒店业可

以根据各自的实际情况，确定自己的营销重点，采取一种或数

种方法，达到酒店的营销目标。

酒店人员销售是市场营销的一种主要方式。酒店销售人员

直接与客人交流沟通，推销酒店的产品、服务，解释或答复对

方的疑问，与客人保持双向交流，人员销售与广告推销最大的

区别是单向交流，酒店只能通过广告为客人提供产品和服务信

息，但无法得到客人的信息反馈。而人员销售时营销人员与客

人之间彼此互通信息，营销人员在为客人提供信息时，又能从

客人那里得到反馈信息。

人员销售的好处是直接接触，酒店与客人保持畅通的交流

渠道，提高客人对酒店产品和服务的满意度。通过销售，能够

争取潜在的客人购买酒店产品，提高酒店产品利用率。经常性

与客人直接接触，可以增进人际关系，加深双方的了解，建立

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融洽的关系，加深对酒店的印象，增强吸引力，进而争夺客

源。

人员销售直接与客人接触，向客人提供面对面的服务，如

介绍酒店产品及服务、提供方方面面的信息，解决疑难问题，

提供各种帮助，诱发客人的购买动机，及时捕捉机会，劝说与

鼓动客人，促成当场预订，直接成交。

销售人员与客人之间的交流，不仅是信息的双向沟通，还

提供了面对面的服务。久而久之，加深了销售人员与客人之间

感性的交流，建立了友谊，形成长期友好的合作关系，维系住

稳定的客源。此外，销售人员直接与客人接触，能够及时收集

客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒店调整销售策略、改

进服务程序、提高服务质量，并增强酒店的竞争力。不过，人

员销售也有不足之处：人力资源成本偏大，费用过高。有时会

效率低下。营销效果与营销人员的素质高低有关，会出现“成

也萧何，败也萧何”的情况。这些取决于对营销人员的选择、

任用及发挥上。1)销售前的准备

酒店销售人员在拜访客户或洽谈业务之前，一定要准备好

酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备和服务项目

图文并茂的介绍、预订单、明信片、销售记录卡、名片及有关

酒店产品和服务的各种资料。

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重点客户或大的客户访问要拟订销售访问计划，要明确访

问的目的，访问前要锁定好访问的对象及要达到什么目标，拟

好要点，按顺序排列，依次执行。比如你访问的目的，或是为

了获得订单，或是为了达成某个协议，希望被访者租用酒店的

宴会厅、会议室、或是想通过被访者介绍新的客户。

销售人员不可能拜访所有的潜在客人，只能通过筛选，排

列出顺序，根据具体情况做好准备，明确对方的需求，知已知

彼，提高访问的成功率。对客户的筛选要根据酒店销售目标确

定，如果商务客人或散客减少，则要加强与旅行社或中间商的

联系，争取旅游团队的客源。淡季散客少时，可以多接待一些

团体或会议客人。2)拜访客户

确定拜访客户的时间、方法、做好谈话提纲，确定销售的

方式。

拜访过程如下：

问好。对老客户问好后顺便提及以前交往的印象如何，有

何建议；对新客户，先自我介绍和报名，态度热情诚恳大方，

彬彬有礼送上名片。礼貌和技巧性地客套问话：“打扰您了”

或“没打扰您吧？”“能占用您几分钟时间吗？”让对方有所

准备，不致反感，或回避访问。

开门见山，说明来意。对老客户，首先感谢上次预定或客

人的支持，顺便递上酒店新产品或服务的介绍资料，征求改进

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意见；对新客户，应送上酒店详细的介绍资料，要察言观色，

揣摸对方心理，赢得对方的好感，引起对方的兴趣，介绍酒店

产品和服务，包括优惠及折扣，争取客人对预订的明确答复，

随之抓紧时间签约。然后向客人道谢。但销售人员在洽谈时不

可操之过急，不能让对方产生一种你来推销的印象，特别是潜

在的客户。必要时可以聊聊双方关心的问题，或感兴趣的话

题，密切双方的关系，拉近距离。销售人员在销售时说活不能

迟疑不决，或是吞吞吐吐，否则会影响到对方对你的信任度。

销售时不要采取强迫的推销方式，潜在的客人愿意自己购买，

而不是被动地购买。要用循循善诱的方式，比较容易为客人所

接受。

客人