工业企业管理 第4版 项目7 营销管理.ppt

第四节电子商务在产品营销中的应用操作流程如下：（1）根据企业销售业务的实际需求，确定自建平台相关软件的开发预算。（2）确定服务器，网络设备等硬件以及网络线路和固定IP地址的预算。（3）根据上述预算，以及参考相关技术人员雇佣成本，确定是自建机房，还是网络服务商主机托管。（4）软件开发完成后，测试运行阶段及时向软件开发公司反馈存在的问题。（5）待正式运营后，销售业务操作模式与第三方销售平台类似。企业自建平台销售产品第一节营销策略(三)分销渠道的选择策略1．直接渠道策略优点：缩短流通时间，减少商品损耗，防止鲜活商品变质；减少商品中间流通环节销售、储存费用，降低销售价格；直接介绍，利于消费者更好地了解商品的性能、特点和使用方法；及时、全面、具体地直接了解消费者的需求变化和对产品的要求。缺点：分散生产者的人力、物力和财力,不利于集中力量搞好企业的生产。2．间接渠道策略优点：减少商品交易次数，节省人力、物力、财力；可以借助中间商丰富市场营销经验加速商品的销售，扩大销售量；可以通过中间商广泛收集消费者的需求信息，了解市场动态。缺点：在产品经由中间商转卖给消费者过程中，要发生商业流通费用，商品价格有所提高。三、分销渠道策略第一节营销策略从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销具有以下几层含义：(1)促销工作的核心是沟通信息。(2)促销的目的是引发、刺激消费者购买行为。(3)促销的方式包括人员促销和非人员促销两类。四、促销策略第一节营销策略(一)人员推销策略1．人员推销的概念：指企业通过推销人员直接地向消费者或用户推销商品的一种方式。2．人员推销的作用：人员推销和非人员相比，具有如下几个主要作用:(1)当面宣传，提供样品(2)观察动态，排除障碍(3)提供服务，收集情报(4)密切关系，稳定渠道人员推销有一定的不足:一是人员推销费用较大，二是选聘、培养具有高素质的推销人员比较因难。四、促销策略第一节营销策略(一)人员推销策略3．推销人员素质的要求(1)思想素质1)正确的经营思想2)高度的责任心、事业心3)良好的职业道德。(2)业务素质1)企业知识。2)产品知识。3)市场知识。4)其他方面知识。5)推销技巧。(3)身体素质四、促销策略第一节营销策略(二)广告促销策略1．广告促销策略的概念广告促销，就是运用广告宣传促进商品的销售。促销组合中研究的广告是狭义的广告，它是指以盈利为目的，通过支付一定费用，以各种说服的方式，公开地向目标市场和社会公众传递产品或劳务信息的传播行为。2．广告的作用(1)传递信息、沟通产需(2)介绍产品、指导消费(3)激发需求、促进销售(4)树立形象、赢得市场四、促销策略第一节营销策略(二)广告促销策略3．广告促销设计(1)确定广告目标：广告目标是指企业通过广告宣传要达到的目的。其实质是要在特定的时间对特定的受众完成特定的信息沟通任务。(2)确定广告预算：选择广告形式时必须注意广告宣传取得经济效益要大于广告费用支出。(3)确定广告信息：即根据促销活动所确定的广告目标来设计广告的具体内容。高质量广告应该体现：真实性、社会性、艺术性。(4)选择广告媒体：一般要考虑下列影响因素：产品特征、消费者接触媒体习惯、广告内容等。(5)评估广告效果四、促销策略第一节营销策略(三)营业推广促销策略1．营业推广促销策略的概念营业推广又称销售促进。是指企业在短期内，为了刺激需求而进行的各种促销活动。2．营业推广的作用(1)营业推广见效快(2)营业推广费用少(3)开拓市场四、促销策略第一节营销策略(三)营业推广促销策略