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营销拓客方案大全11篇

营销拓客方案篇（1）

随着CEPA协议的签署与实施，泛珠三角市场一体化进程的加

快，区域间商品和资金等要素的合理流动将进一步加强，特别

是深交所中小企业板的成立，深圳作为区域性金融中心的地位

进一步提高。银行业作为金融的核心，如何服务好经济一体

化，尤其是深圳国有银行如何发挥分支机构优势，为深圳区域

性金融中心的建设贡献心有力量，成为打造我市金融中心的重

要内容。木文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程”就是建

议深圳金融发展与服务部门，充分利用深圳金融的“天时”、

“地利”、“人和”，将“北拓南引”作为打造区域金融中心

的基本策略，出台相关营销与服务指引，大力开展异地深圳金

融推介会，打造深圳金融的全国性服务品牌，加快深圳区域性

金融中心的建设步伐。

一、深圳金融的“北拓南引”对于打造区域性的金融中心具有

重大的战略意义

“北拓南引客户工程”是以深圳市场为参照系的深圳银行业的

群体性客户发展战略。“北拓”就是通过营销总部或地区总部

在深的集团企业，为客户存异地(特别是珠三角)的子公司、母

公司、项目、上下游客户提供系统金融服务。“南引”就是深

圳银行业主动营销异地(特别是珠三角)集团企业总部，通过提

供有竞争力的金融服务方案，引导客户将总部、结算中心或将

资金运作重心迁往深圳。深圳本地中小银行早已开展跨区域

营销与客户服务，深圳银行业在异地的服务，如内蒙、云南等

省区已开始具备一定的品牌。深圳本地银行开展异地跨区域服

务比较突出的如招商银行，每家支行都制定了珠三角营销计

划，成立专门营销小组，开展跨区域营销，营销具有以下特

点：第一，重点营销国际业务、网上银行、资产业务(流贷、

票据贴现)。第二，资产业务采取低价(相对当地银行业)打入

策略，通过网上银行为客户提供跨区域服务。第三，东莞、惠

州、广州等为珠三角营销重点。第四，以优势客户为营销目

标。第五，采取以点带面的策略，即通过一个政府、一个企

业、一项业务多渠道渗透，抓住上下游产业链，层层深入。

深圳国有银行如不能提供系统的解决方案，势必在新一轮的竞

争中落后。深圳周边城市和珠江三角洲经济一体化趋势的加

快，深圳作为区域经济金融中心的重要作用日益显现，客户的

跨区域的资金流、信息流和物流的需求升级步伐加快。目前存

在主要障碍与问题是，一是异地开户。开展异地营销，就必须

解决异地企业开户问题。二是贷后管理。对异地企业开展资产

业务，如何控制款项用途，及时了解企业的财务运作状况，成

为风险监控工作新的课题。新的《人民银行帐户管理办法》颁

布后，对于异地企业开户的管制放松，为国有银行开展异地营

销提供了必要条件。同时国有银行开展异地企业营销，可设计

出机构三方合作方案。

二、深圳金融“北拓南引客户工程”的定位、策略与模式

深圳金融的“北拓南引客户工程”可分为三个层次，第一层次

是以珠三角营销为重点的跨区域营销与服务，第二层次是泛珠

三角区域的营销与服务，第三层次是以全国市场为目标的营销

与服务。目前珠三角跨区域营销与服务是重点，同时其营销与

服务的策略、模式也适应珠三角区域外的营销与服务。

(一)深圳金融的珠三角营销与服务定位

1．深圳金融的珠三角营销可以有效改善我市银行业的客户群

体结构，培育伞型客户群体，可以提高产品竞争力与产品综合

效益，提高深圳银行业的盈利能力，有助于提高银行业客户经

理综合素质，有利于推动业务流程再造，进而使深圳的国有银

行成为各自系统内的客户资金中心。

2．跨区域营销与服务的目标定位。重点区域的选择应坚持四

项标准，第一，经济增长速度不低于15％。第二，与深圳距

离不超过100公里，维护成本较低。第三，银行业信贷类价格

竞争相对平稳，大部分企业贷款利率在基准价格以上。第四，

金融密度存款500亿／千平方公里。东莞地区、惠州地区为珠

三角营销的第一重点区域，佛山、中山、广州等地区为珠三角

营销的次重点区域。4．跨区域营销的客户标准。选择珠三角

型客户营销重点，要结合不同行业和维护成本，以客户能对银

行产生的综合效益为标准进行具体选择。重点营销以下类型客

户，(1)跨国公司客户群体。以最近年度列入《财富》杂志公

布的世界500强跨国公司在华投资企业、母公司实力较强并在

国际上信用等级高的跨国公司在华投资企业、上一会计年度或

预计本会计年度为银行创造的综合贡献在100万元以上的客户

为重点。(2)同有骨干企业集团。以信息产业、电力、公路、

铁路、石油化工、电力、民航、城市基础设施建设、汽车、教

育、卫生、医药、报业集团、高