《销售管理与推销》课件.pptVIP

销售管理与推销;课程主要内容;教学目的与学习要求;主要参考书目;第一局部销售管理;市场营销、销售与推销;第1章销售方案管理;销售方案管理;销售方案管理;销售方案管理;销售方案管理;销售配额管理;销售配额管理;销售配额管理;销售配额管理;销售配额管理;销售配额管理;销售配额管理;销售预算管理;销售预算管理;销售预算管理;第2章销售区域管理;销售区域的设计;销售区域的设计;销售区域的设计;销售区域的设计;销售区域方略的制定;销售区域方略的制定;销售区域方略的制定;销售区域方略的制定;销售区域方略的制定;销售区域方略的制定;销售区域方略的制定;销售区域的时间管理;正确处理目标顾客与现有客户的关系;第3章销售渠道建设;建立销售渠道;建立销售渠道;建立销售渠道;建立销售渠道;设计销售渠道系统;设计销售渠道系统;设计销售渠道系统;设计销售渠道系统;整合销售渠道;小知识〔一〕营销渠道研究的简要回忆;〔二〕营销渠道：策略，抑或战略？;二、分销渠道战略设计根底;(一)对渠道概念的系统理解;制造商;;〔二〕基于本钱、行为的渠道设计理论;渠道设计的交易本钱理论;关于渠道设计的总本钱理论;渠道设计总本钱分析示意;〔三〕渠道效劳产出与竞争优势;营销渠道效劳产出概念;构建本钱优势,提高渠道竞争力;三、分销渠道系统的战略设计步骤;〔一〕设计要点;〔二〕设计过程;四、渠道关系管理与调整;第4章促销筹划;促销沟通理论;促销沟通理论;促销沟通理论;广告筹划;广告筹划;广告筹划;广告筹划;广告筹划;广告筹划;广告筹划;广告筹划;广告筹划;信息平台工业企业广告与

研发投入分析［1］;信息平台工业企业广告与

研发投入分析［2］;信息平台工业企业广告与

研发投入分析［3］;信息平台工业企业广告与

研发投入分析［4］;公共宣传筹划;公共宣传筹划;公共宣传筹划;公共宣传筹划;公共宣传筹划;公共宣传筹划;直复营销筹划;直复营销筹划;直复营销筹划;直复营销筹划;认识公关危机

防范公关危机

处理公关危机

修复公关危机;未知性

是有许多未知因素在内的突发事件。

时间的紧迫性

破坏性

一旦发生、成为事实，会面临十分困难的局面，产生极为不利的影响。

不确定性

公众性

不是一般的矛盾或问题，涉及面广、影响大，使组织遭受的损伤常常是多方面的。;;处理——迅速反响

掌握正确信息

采取行动，积极应变

实时沟通;善后——复原

评估总结

彻底整改

主动沟通

推出新举措;危机管理的重点，应在危机发生之前的预防，而非危机发生以后的处理。;需要建立标准、全面的危机管理预警系统：

组建内部的危机管理小组。

强化危机意识，观察发现危机前兆，分析预测危机情境。

从危机征兆中透视存在的问题，高度重视，预先制定科学、周密的危机应变方案。

进行危机管理的模拟训练。

广结善缘、广交朋友。;危机管理是各部门、每个员工共同的课题。

危机管理小组应选熟知单位〔组织〕、行业〔系统〕内外环境，职位较高的管理人员、专业人员参加。

危机管理小组成员应富有创新精神，善于沟通，严谨、细致，处乱不惊，有亲和力；

危机管理小组可以通览全局、迅速决策。;危机管理小组领导人——

不一定非要由最高领导者亲自担任。

必须是在组织内部有影响力，能有效控制、推动小组工作运行的角色。;弱点;处理危机;处理危机;处理危机;处理危机;处理危机;修复危机;第5章销售促进;销售促进决策;销售促进决策;销售促进决策;销售促进决策;销售促进策略;第6章货品管理;订货、发货与退货管理;订货、发货与退货管理;订货、发货与退货管理;终端管理;终端管理;第7章客户关系管理;客户关系管理的内容;客户分析;客户分析;客户分析;客户分析;客户分析;客户分析;客户忠诚度管理;客户忠诚度管理;客户忠诚度管理;客户忠诚度管理;客户投诉管理;客户投诉管理;客户投诉管理;客户投诉管理;客户投诉管理;客户投诉管理;第8章信用销售管理;企业信用管理与

销售业务流程再造;企业信用管理与

销售业务流程再造;企业信用管理与

销售业务流程再造;企业信用管理与

销售业务流程再造;企业信用管理与

销售业务流程再造;企业信用管理与

销售业务流程再造;企业信用管理与

销售业务流程再造;企业信用管理与

销售业务流程再造;企业信用管理与

销售业务流程再造;应收账款管理;应收账款管理;应收款管理;应收款管理;第9章客户效劳管理;客户效劳的含义与类别;客户效劳的含义与类别;客户效劳的内容;客户效劳的内容;客户效劳的内容;效劳质量的评价;第10章中间商客户管理;选择中间商;选择中间商;评估渠道成员;评估渠道成员;评估渠道成员;鼓励渠道成员;鼓励渠道成员;鼓励渠道成员;化解渠