电商平台运营中羊群效应的过程管理 .pdfVIP

经济视角EconomicPerspectives

■薛玉林|文

羊群效应一词源于生物学对动物聚群特征的研究。称或者信息的匮乏是这个时期的主要特征。这个阶段，商户

羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲要主动掌握购买者的意愿并且提供商品的相关信息，加大商

右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他羊也会不假思索品的宣传力度，找准市场定位和目标客户群，保证信息渠道

地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的畅通。

的草。应该说羊群效应是一个自然的社会现象，犹如一发展期：销售时间占整个促销周期的35%，期末销量上升

把双刃剑，可以为电子商务的运营带来快速的发展，也为总体销量的30%，此阶段单位时间销售率（即销售曲线斜率）

可能出现毁灭性的打击。为0.66，曲线缓慢上升。此阶段的特征是：商品逐渐被购买者

所认可，商户的宣传影响面增大，用户反馈评价增多，购买者

的分享体验逐步推广，交易量稳步提升。

爆发期：销售时间占整个促销周期的20%，期末销量跃升

羊群效应曲线至总体销量的85%，此阶段单位时间销售率（即销售曲线斜率）

为2.75，曲线陡峭，骤然上涨。此阶段的特征是：交易量的提

电商平台运营中羊群效应的形成不是一蹴而就的。一种商升使商品的销量排名逐步靠前，销量排名的显著他人信息以及

品从上线销售到下架，其羊群效应过程也将经历不同阶段。如较好的用户评价反馈，进一步刺激了市场，形成了一种羊群效应，

以时间参量为水平轴，以销量或排名为纵轴，可以将一款商品交易量得到飞快上涨。

的羊群效应形成曲线分为以下几个时期：潜伏期、发展期、爆稳定期：销售时间占整个促销周期的30%，期末销量稳定

发期、稳定期、衰退期。由于商品的下架是完全可以控制和考在总体销量的最终值附近，此阶段单位时间销售率（即销售曲

量的，所以本文暂不考虑衰退期阶段。以图1所示的某羊群效线斜率）为0.43，曲线在高位处平缓。此阶段的特征是：商品

应形成曲线为例，各个时期的具体特征如下：完全为广大消费者所认可，销量排名稳居前列，市场慢慢接近

饱和状态。

当然，图1的羊群效应形成曲线示例具有一般化、典型化、

理想化的特点。在实际运营中，羊群效应曲线会因为不同商品

种类、不同场景而呈现不同情形。

形成管理机制

对于电商平台来说，可从历史的羊群效应形成曲线为依据，

以商户/商品管理为抓手，将不同的商户/商品进行分门别类，

1羊群效应形成曲线图示例分别设立相应的羊群效应预期曲线目标值，主要有销售总时长、

销售总量、阶段销售时长、阶段期末销量等。通过对不同商户

潜伏期：销售时间占整个促销周期的15%，期末销量为/商品的羊群效应形成流程进行梳理分析，设定每个时期的相

总体销量的7%，此阶段单位时间销售率