零售学 课件 曾锵 第3、4章 零售商品管理与零售价格管理、 卖场布局与商品陈列.ppt

陈列架内商品关联（A）是纵向关联陈列，顾客在挑选时视线是上下移动，容易使视线扫描的范围变得狭窄，从而忽略相邻的商品，但是在货架空间较为有限的情况下，纵向关联能够陈列相对更多的商品种类和品项，因此较多的运用于货架空间不算富裕的便利店等小型业态中。陈列架内商品关联（B）是横向关联陈列，它更容易被顾客看清楚，因为顾客在搜索商品时，眼球的视点轨迹是呈“Z”字形的左右扫描，而人的横向目光扫描的最大幅度是1.5米左右，因此在货架空间较为充分的条件下，商品应当尽量采用横向关联陈列，以给人商品丰富，陈列大气的感觉。但应该注意的是，在横向陈列同一品种的商品时，一定要从大到小或者从小到大陈列。如果商品不分大小随意摆放，就会打乱顾客的视线，给顾客挑选商品带来很大的困难。陈列架内商品关联（格子状商品陈列间关联）衬衫、领带、羊绒衫XLLMS商品的型号商品的色数或样式种类格子状商品陈列间关联陈列架内商品关联（格子状商品陈列间关联）一般商品的型号有S，M，L，XL四个种类，从上到下按纵向陈列，而横向陈列的色数和样式的种类最好精选到五个左右。如果色数和样式过多，不仅会给顾客的挑选带来一定的困难，而且不利于商品的周转。当色数或样式压缩到三个种类时，其中两种最畅销的花色或样式可以各分两排陈列。五、服装专卖店的卖场布局1、店铺空间功能划分顾客空间、商品空间、导购空间顾客空间包括通道、休息区、试衣间等。一般而言，服装产品档次越高，顾客空间越大，正装比休闲装的顾客空间大。五、服装专卖店的卖场布局1、店铺空间功能划分商品空间是终端卖场中陈列、展示、出售服装的场所。是店铺的主体部分。导购空间是导购接待顾客作业时所使用的区域。货架货架AB货架货架AB五、服装专卖店的卖场布局2、店铺功能区域划分导入区：位于卖场最前端，功能是吸引顾客进店，展示商品风格，包括橱窗、展示台、POP看板，导入区是商品的脸面。五、服装专卖店的卖场布局2、店铺功能区域划分销售区：是顾客的选购区，是直接进行产品销售活动的区域，也是店铺的核心区域，包括陈列柜、陈列台、陈列架。五、服装专卖店的卖场布局2、店铺功能区域划分辅助区：能体现人性化的服务理念，提升品牌形象，由休息椅、台、杂志等辅助物品组成。五、服装专卖店的卖场布局3、阴阳面得划分根据顾客的流向和行动路线对店铺的两边墙面得称呼。需要重点促销的服装陈列在阳面，增加产品曝光的机会。主通路的条件主通路必须以入口处为起点；主通路是卖场中最宽的通路；主通路必须呈直线；主通路必须平坦，无任何障碍物（如坡、台阶等）；大中型超市主通路应呈Π形，小型超市最好呈Γ形；主通路的拐角必须是直角，而且拐角数量要尽量少；主通路两侧是卖场中的第一磁石点（主力商品）。卖场的形状在自选购物环境下，超市最理想的卖场形状是正方形，如果达不到正方形的要求，其最低条件是长宽不超过1:1.8，如果超过这个比例，卖场的经营会受到一定影响。11.81.81√3113╳正规卖场的诱导方式不规则卖场的主通路设计主通路的起始点一定要从卖场的入口开始主通路的起始直线一定要长主通路一定要沿纵深最长的墙面设计主通路尽头的拐角一定要呈90度直角入口处的对角线的区域是卖场最里面的区域，也是主通路的终点，把顾客诱导至这个区域是Γ形主通路的目的。不规则卖场的主通路设计三、对顾客的心理性诱导1、磁石卖场的配置磁石卖场也称磁石点，是指能引发顾客兴趣并且充满活力的销售区域。磁石商品是指对于顾客具有特殊魅力的，能够强烈的吸引顾客注意的卖场中的商品。磁石商品和磁石卖场必须有计划的统筹设计，相互间密切结合、有机配置，才能达到从心理上有效诱导顾客的目的。2、第一磁石卖场第一磁石卖场是四个磁石卖场中最重要的磁石点。第一磁石卖场位于卖场主通路两侧的销售区域。第一磁石卖场配置的商品应当是顾客消费量多，购买频率高的商品，总之是以顾客购买量和消费量较大的、大众日常生活中的消费品及实用品为主的商品群。对于食品卖场来说，第一磁石卖场应当是以生鲜食品为主，包括肉类、鱼类、果疏类。3、第二磁石卖场第二磁石卖场应具有超强的吸引顾客的特征，使行走在主通路的顾客能从较远的地方感受到其存在，并受其诱导逐渐深入卖场最里面。第二磁石卖场的商品是以畅销商品、人气旺的商品和季节感强的商品为主。要加大第二磁石卖场的商品照明，主通路尽头的照明度应该是卖场中亮度最强的，为了配合照明，第二磁石卖场的商品色彩表现应该亮丽，以突出商品