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stp战略分析案例实训报告

随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来

了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，

其中一种重要的方式是STP营销战略。

现代市场营销十分重视STP营销，STP营销即汽车市场细分(Segmentation),选择汽车目

标市场(Targeting)，汽车产品定(Positioning)。当今社会汽车竞争激烈，消费者的需求千差万

别，企业无法在整个市场上为所有用户服务。慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场

上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选拌对本企业最有吸引力并能有效占领的那部

分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源，

人力和财力用到能生产最大效益的地方上，确定目标市场，为企业及产品在目标市场上树立

一定的特色，选择那些与企业任务，日标，资源条件等一直的市场空间，塑造预定的形象，

以取得竞争的优势地位~这就是STP的营销的主要任务。

1.汽车市场细分化

市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场(即全部

用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战咯和

策略。

每一种产品都有购买者，由丁种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何:个大企

业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一

定的标准对市场进行细分，确定白己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就是

成功地运用了市场细分化这种方法使白己的摩托车在美国占有一席之地，扩人了自己的日标

市场，针对不同的日标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场

取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的日标市场是策略是差异性市场策略:当时的美国摩

托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极

采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传:首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托

车手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便，安全省钱的

交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使

用摩托车。在木田公司的市场细分中，从消费市场的角度米看，其主要是以年龄，性格，利

益等因素做为细分的因素。

2.目标市场营销

在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于

资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服

务对象，即选定日标市场。企业选择日标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分

市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求。，相应确定准备为那些细分市场

服务。