医药销售个人工作计划书范文2021 .pdfVIP

【导语】⼯作计划是完成⼯作任务的重要保障。我们常常看到有些员⼯整天⽆所事事，要问他们是否真的没事可做了，事情

都完成了吗？答案应该是否定的。寻找原因可能就是他们没有⼀个合理的⼯作计划，总觉得有千头万绪的事情要做，但就是不

知道从何下⼿，久⽽久之事情越积越多，就更加束⼿⽆策了。下⾯是为您整理的《医药销售个⼈⼯作计划书范⽂2021》，仅

供⼤家查阅。

【篇⼀】医药销售个⼈⼯作计划书范⽂2021

⼀、⽬标管理

1、根据历史数据及医院⽬前状况，与主管探讨⽬标客户销售增长机会。

（1）医院产品覆盖率及新客户开发。

（2）⽬标科室选择及发展。

（3）处⽅医⽣选择及发展。

（4）开发新的⽤药点。

（5）学术推⼴活动带来的效应。

（6）竞争对⼿情况。

（7）政策和活动情况。

2、根据所辖区域不同级别的医院建⽴增长预测。

3、与主管讨论

（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。

（2）确定指标。

4、分解⽬标量⾄每家医院直⾄每⼀个⽬标科室和主要⽬标医⽣。

5、制定⾏动计划和相应的⼯作计划，并定期回顾。

⼆、⾏程管理

1、制定⽉/周拜访⾏程计划。

（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准。

（2）按本⽉⼯作重点和重点客户拜访需求分配⽉/周拜访时间。

（3）将⼤型学术会议、科内会纳⼊计划。

2、按计划实施。

三、⽇常拜访

1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照⼯作计划制定每⽉⼯作重点和每⽉、每周拜访计划。

2、访前准备

（1）回顾以往拜访情况，对⽬标客户的性格特征、沟通⽅式和⽬前处⽅状况，与公司合作关系进⾏初步分析。

（2）制定明确的可实现可衡量的拜访⽬的。

（3）根据⽬的准备拜访资料及⽇常拜访⼯具（名⽚、记事本等）。

（4）重要客户拜访前预约。

3、拜访⽬标医院和⽬标医⽣

（1）按计划拜访⽬标科室、⽬标医⽣，了解本公司产品应⽤情况，向医⽣陈述产品特点、利益、说服医⽣处⽅产品。

（2）熟练使⽤产品知识及相关医学背景知识，熟练使⽤销售技巧。

（3）了解医⽣对产品的疑义，及时正确解除疑义。

（4）了解竞争产品信息。

（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关⼈员。

A、了解产品库存和进货情况。

B、了解医院政策管理动向。

C、了解竞争产品信息。

D、与以上所有提及⼈员保持良好客情关系。

4、拜访分析及总结

（1）整理及填写拜访记录。

（2）拜访⽬标、销量达成情况分析。

（3）制定改进⽅案（SMART）和根据。

四、客户管理

1、⽬标医院

（1）与⽬标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建⽴良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。

（2）与⽬标医院内的相关学术带头⼈建⽴良好关系，获得学术⽀持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。

（3）与⽬标科室主任建⽴良好关系，确保业务活动受到他们的⽀持。

（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使⽤。

2、⽬标医⽣

（1）每⽉做⽬标医院、科室和医⽣的销售分析和计划。

（2）根据计划开展科室和医⽣的增量活动。

（3）根据计划拓展医院、科室和⽬标。

五、市场及推⼴活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。

2、举⾏科内会。

（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。

（2）按计划举⾏科内会，熟练运⽤讲课技巧和学术知识达到产品宣传⽬的。

（3）每⽉回顾科内会执⾏效果。

3、执⾏⼤型学术会议

（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划。

（2）按照覆盖计划邀请客户。

（3）会前准备、计划、分⼯。

（4）按照分⼯担任相应会议组织职责。

（5）保证被邀请客户到会率90%以上。

（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。

（7）按⼤型会议主题，与⽬标医⽣进⾏会前预热和会后的相关科会。

六、更新专业知识，练习⼩型学术会议演讲技巧

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与⽬标客户做专业的学术沟通。

2、练习演讲技巧，独⽴组织⼩型学术会议。

3、认真学习，熟练掌握每季度⼤型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。

4、认真学习理解公司提供的QA资料，及时与⽬标医⽣沟通。

5、将⽬标医⽣的问题及时反馈给公司，并追踪答