某科技渠道管理手册.pdfVIP

阿里巴巴渠道管理手册

目录

第一章渠道商成长之路3

第二章为什么要快做到51单4

第三章如何快做到51单7

1.提高新人破零率7

1-1•把好招聘关7

1-2•把好培训关8

1-3•做好破蛋激励9

2.提高老销售比例9

2-1•团队建设9

2-2•职业规划10

3.增力口产能11

3-1*增加产能的对象11

3-2•如何增加产能11

4.其他关注点12

第四章不同销售模式的案例分析13

附录

1、隐形的电网19

2、其他优秀渠道商的运营案例分析19

第1页

第一章渠道商成长之路

1•渠道商签约后各阶段的重点工作

阶

时间段人数单产重点关注的事情

段

1、熟悉相关流程

2、培训产品知识和业务技能

签约半3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）

20—25破零

个月内

4根据不同员工角色开通CRM不同权限

起5销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的

步制定

阶

段

1根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人

数；重点关注销售主管的储备；

签约半2根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按

个月后25—30破零行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略

3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据

实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）

4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功；

1、分析过程数据，重点抓破零

2,数量考核、质量导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促

签约1

个月后30—35破零拿单，以便树立团队榜样：其他员工盯过程、找问题，进行针对性导）

3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理

4、销售主管的培训与交流