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酒店互联网营销策略

2007年1月8日：2007年，酒店预订总量中至少三分之一将通过互

联网实现(2005年、2006年这个比例分别是25%和29%)。

今年酒店预订总量中至少三分之一将通过互联网实现(2005年、

2006年这个比例分别是25%和29%)。另外三分之一预订将受互联网

影响，但通过线下实现(电话预订、在旅行社店面预订、团体预订等

等)。在2010年底前，超过45%的酒店预订量将在线完成(美林证券数

据)。酒店经营者是否正在充分利用销售渠道的这一巨大的转变？这

一转型是否将酒店产品变得更加商品化？在线环境中是否存在客户

忠诚度这个概念？酒店如何能够提高其在线直销市场份额？要考虑、

开发并实施的一些客户创造的媒体格式及计划是什么？酒店经营者

应该如何提升竞争力以获得成功？酒店业电子商务决策(Hospitality

eBusinessStrategies，HeBS)连续第七年提出的“2007年十大互联网营

销策略”为你解答了以上问题，并提供了行动方案。

无论是大型连锁酒店、酒店管理公司、独立酒店、特许经营酒店

还是度假酒店，都可以通过高效的互联网分销及市场营销策略在竞争

中处于上风，获取新的市场份额。利用网络作为自身优势的精明、有

远见的酒店经营者，将在2007年以及很长一段时期内，在酒店业居

于领先地位。

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以下是酒店在2007年必须尽快采取的十大互联网营销策略：

1.将2007年定为“掌握互联网营销之年”。只有全面的互联网营

销策略才能极大提升酒店的在线直接销售额，而且将费用更高的分销

渠道转变为更廉价的渠道，即酒店本身网站。必须理解一项有效的互

联网营销策略由许多方面组成，如网站改版与优化、客户分类、客户

关系管理、策略链接、电子邮件与在线赞助、搜索市场营销策略以及

客户创造的内容计划，以上所有都是发展在线直销渠道的基础。

2.在价值与价格等式中，将酒店产品服务以及市场营销重新侧

重于价值一面。在设计酒店营销策略之时，以独特的产品特性为基础

创造独特的酒店产品。不仅仅在价格上开展竞争，因为仅通过价格竞

争无法吸引并留住经验丰富的旅客及更多顾客。因此，必须打造与众

不同的产品服务，为酒店的客户提供独特的价值，例如特别套房和浪

漫假期等等，以刺激套房及酒店打包产品销售，包括家庭旅游套餐、

周末度假、博物馆套餐、季节性旅行套餐、高尔夫套餐、温泉套餐，

等等。

3.发展一套综合性反商品化策略，为客户提供独特的价值。懂

得第三方在线中介机构在很大程度上造成了酒店产品和服务的商品

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化，并尽力避免自身酒店产品服务的进一步商品化。将找出酒店产品

和目的地的独特之处，为自身主要的客户群开发差异性产品。推出独

特的专门产品和打包产品、与节日相关的度假旅行、季节性宣传活动，

开展一对一市场计划，以提供独特的价值和个性化产品。

4.将电子客户关系管理(e-CRM)定为酒店2007年策略目标之一，

针对e-CRM所涉及的以下各个方面制定计划、采取行动：了解客户、

在互动时代开展客户服务、个性化产品、一对一电子营销以及建立客

户忠诚度。应注重与客户建立互动关系，在这个新的网络环境下，不

能仅停留在为客户提供优质服务上，而要在整个旅游策划和决策周期

内拥有“”客户，不允许第三方中介占有自己的客户。今年的任务是：

与客户建立互利的互动关系，以便赢得客户回头率、增加收入及保持

客户忠诚度。

5.将强大的客户创造媒体策略(CGM)纳入综合性互联网直接营

销策略之中。聆听客户的心声，获得未经过滤的关于客户体验的真知

灼见。通过管理酒店的用户评论网站，能够很快地知道问题所在并作

出适当处理。另一方面，通过企业赞助的CGM计划(例如博客、客户

体验及照片分享)与客户建立互动关系；作为精明的酒店营销者，可

以利用CGM的多种类型和格式宣传酒店产品服务，将CGM纳入互联

网广告预算中。

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6.继续将互联网直接营销与分销策略作为网络策略的核心，因

为网络为酒店提供了长期的竞争优势，而且将降低酒店对中介机构、

廉价零售商以及昂贵或即将过时的传统销售渠道的依赖。69%的在线

旅游用户都希望直接与酒店供应商达成交易，而且领先的酒店品牌的

产品直销与在线间接分销比例很适当，为85:15甚至90:10；酒店业

整体的直销渠道销售比例将超过60%。保持所有营