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公司营销部年度工作总结

XX年度，营销部在公司的指导下，开展了长沙市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

“5个一”的成绩不可忽视

1．建设和巩固了一套深受批发企业需要的终端销售网络

目前长沙市场上存在着700家医药零售终端。经过深入调查和交流，根据这些终端客户的规模、资金信誉、品种结构以及店面大小，将这XXX家零售终端分为三个类别进行管理：a类包括XXX家，其中包括“中联”；b类有XXX家；c类有XXX家。在这XXX家终端客户中，我们与XXX家直接或间接建立了货款业务关系，这些终端客户占总数的XXX%。

这些终端客户为我们提高产品的市场占有率、铺货率以及迅速占领长沙这一重要市场提供了坚实的营销网络支持，这也正是药品供应商青睐我们的原因之一。

2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程，并相对稳定的终端直销队伍。

营销部目前共有25名业务人员，工龄最短的已有5个月。通过多次系统培训，他们已经完全熟悉了终端业务运作的相关流程。针对这25名业务人员，对他们按照业务对象和重点进行了层级划分，分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级。各个层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场上出现空白和漏洞。这支营销队伍的成员虽然工作繁琐且辛苦，但都具备为公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是长沙市场运作的中坚力量，也是生产商在长沙OTC市场取得成功的关键人员保证。

3．建立了一套系统的业务管理制度和方法

在总结去年工作的基础上，并结合过去一年的实践经验，我们初步建立起了适用于批发商终端直销队伍及其业务的管理制度，各项制度目前正在试行阶段。

（1）制定了《营销部业务人员考核办法》，明确规范不同层级的业务人员的工作重点和目标，具体要求亦已制定。

（2）制定了《营销部业务管理办法》，对领货、送货、退货、铺货以及赠品发放等方面进行了细化，通过对营销部的定位，进一步明确了业务开展的基本思路，并确立了“事事有要求，事事有标准”的原则。

（3）建立了“总结问题，提高自己”的日、周两次会议机制。每天早晚进行部门集中报告，每周六下午召开例会，及时发现工作中存在的问题，并根据市场需求调整营销策略。我们尊重业务人员的意见，始终以市场需求为导向，大大提高了工作效率。

4.确保了多种产品在长沙市场上的占有率。

目前，营销部涉及了30个厂家的品种，包括四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等。还有30多个不同规格的产品，如曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等。根据这些品种的利润空白和厂家支持力度，我们制定了相应的销售政策，如现款、代销、人员重点促销等。通过努力，这些品种在终端市场上的上柜率达到了60%至95%之间，从而确保了消费者能够在一般的销售点购买到我们公司总经销的产品。这样一来，就杜绝了因终端缺货而影响产品销售时机的情况，同时也满足了广大生产厂家对于产品铺货率的要求。

5.为部门提供了必要的销售额和利润，以保证正常运作。

在XX年度，长沙办通过市场开拓推出新产品，共实现销售额XXX万元，利润额XXX万元。这笔销售额和利润为本办事处以及周边十二个办事处的正常运作提供了及时而充足的经费保证。

因此，营销部通过建设和掌握终端营销网络为公司创造了一定的利润。这种一举两得的成绩不容忽视。同时，我们也为确保部门的正常运作提供了必要的销售额和利润。

“5个无”的问题亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1.缺乏透明的工作流程

尽管营销部门已经建立了一套完备的管理制度和工作方法，每天都有明确的任务和要求。然而，我们仅仅把业务人员像放飞鸽子一样派遣到外面，离开公司后就没有对他们的工作进行跟踪指导和检查。只能依靠他们口头汇报的情况，导致一些工作、计划和制度的执行效果大打折扣。

2.缺少奖惩机制的结果

无论业务人员表现好坏，差别不大，优秀的人也只是稍微有些奖励，而糟糕的表现却毫无惩罚，我们对他们过于宽容，没有实施恩威并施的原则。

3.缺乏激励的待遇

每个业务人员都得到一份普通的待遇，类似于大锅饭的制度，每个人都处于一种吃不饱，饿不死的状态中。对于那些积极进取的人来说，没有任何激励；而对于懒惰散漫的人来说，则有所保障。这种情况导致了一种工作与不工作无所谓的思想滋生和蔓延。

4.缺乏账款监控

一方面，财务小组对各区域的铺货额度没有有效控制，忽视了管理办法中的饱和铺货量，只要业务人员提出需求，就会发货，导致应收账款的额度增加。同时，对每个人的应收账款也没有及时提醒和催收。

另一方面，业务人员对于客户经营动向的