采购战略详解 .pdfVIP

采购战略详解

在美国供应管理协会（ISM）的CPSM（注册采购管理师）知识结构中，以及过去的C.P.M.（注

册采购经理）的知识体系中，均有不同程度地提到采购战略、供应商战略等知识点。

经过过去⼏年的实践积累，觉得这部分知识不够全⾯。

01

战略的定义

要讨论采购战略，我们必须要从更⾼层次的战略⼊⼿，否则读者可能⽆从下⼿。

根据百度搜索，其中⼀个战略的定义为-战略泛指重⼤的、带全局性的或决定全局的谋划、⽅案

和对策。

同时，该定义还附带解释了战略的特征：决定全局性、长远性和宏观性。

对于战略的定义或阐述，笔者更喜欢引⽤全球著名管理学家亨利·明茨伯格（HenryMintzberg）

的5P论述，即战略为：

计划（Plan）：战略是⼀种计划，是指战略是⼀种有意识、有预计、有组织的⾏动程序，是解

决⼀个企业如何从现在的状态达到将来位置的问题

计谋（Ploy）：战略是⼀种计谋，是指战略不仅仅是⾏动之前的计划，还可以在特定的环境下

成为⾏动过程中的⼿段和策略，⼀种在竞争博弈中威胁和战胜竞争对⼿的⼯具

模式（Pattern）：战略是⼀种模式，是指战略可以体现为企业⼀系列的具体⾏动和现实结果，

⽽不仅仅是⾏动前的计划或⼿段。即，⽆论企业是否事先制定了战略，只要有具体的经营⾏

为，就有事实上的战略

定位（Position）：战略是⼀种定位，是指战略是确定⼀个组织在其所处环境中的位置，对企业

⽽⾔就是确定⾃⼰在市场中的位置，并据此正确配置资源，形成可持续的竞争优势。

战略的定位观认为，⼀个事物是否属于战略，取决于它所处的时间和情况，今天的战术问题可

能成为明天的战略问题

观念（Perspective）：战略是⼀种观念，是指战略表达了企业对客观世界固有的认知⽅式，体

现了企业对环境的价值取向和组织中⼈们对客观世界固有的看法，进⽽反映了企业战略决策者

的价值观念

02

企业战略模型

讨论完战略的定义后，我们现在来看⼀下经典战略学中的企业战略模型。⼀般认为，企业的战

略模型为：

根据上述模型，战略学家认为⼀个企业的战略是由它的愿景驱动，然后愿景驱动着企业使命。

企业使命再驱动着企业的战略，由此再推动着企业的业务战略。这些业务战略会需要各职能部

门的战略来⽀持。

要想完全理解这个模型，我们有必要对上述每个元素逐⼀介绍：

企业愿景：指企业战略家对企业前景和发展⽅向⼀个⾼度概括的描述。由企业核⼼理念（核⼼

价值观、核⼼⽬的）和对未来的展望（未来10～30年的远⼤⽬标和对⽬标的⽣动描述）构成

企业使命：企业在社会经济发展中所应担当的⾓⾊和责任。是指企业的根本性质和存在的理

由，说明企业的经营领域、经营思想，为企业⽬标的确⽴与战略的制定提供依据

公司战略：也即企业战略。企业战略是指企业根据环境的变化，本⾝的资源和实⼒选择适合的

经营领域和产品，形成⾃⼰的核⼼竞争⼒，并通过差异化在竞争中取胜

业务战略：业务战略就是⽤你最具竞争⼒的优势，实现你和竞争对⼿之间的产品、服务差异

化，并给你的顾客带来更⼤的价值

我们这⾥暂时不再讨论企业愿景及企业使命这两个战略术语，⽽集中精⼒讨论下公司战略及业

务战略。

⼀般战略学家认为，企业战略关注的是企业的⼤⽅向，⽐如资产的剥离、兼并及收购、企业是

否进⼊新的⾏业、企业是否进⼊新的地域等⽅向性的问题。

⽽业务战略更多关注的是该具体业务的竞争环境、市场空间、⽬标客户、竞争优势以及如何与

同⾏业的竞争对⼿来竞争。

根据哈佛商学院著名教授迈克尔.波特的理论，业务战略只有三种：成本领先战略、差异化战略

及客户集中战略。

这⾥我们不难看出，成本领先战略在某⼀特定⾏业最多只能被⼀家或不超过两家使⽤。

如果整个⾏业的⼤部分⼚家都想实施成本领先的战略，这个⾏业将会⾮常难受，其结果是互相

杀价，⾏业利润⾮常低，甚⾄亏损。

因此，在⼤多数⾏业，我们认为⼤部分企业都会采⽤差异化战略来经营⾃⼰的业务。

这类差异化可以体现在任何⽅⾯，⽐如设计、质量、品牌、技术、交付及时性、售后服务等。

这类例⼦在我们的⽣活中⽐⽐皆是，如在⼿机⾏业中，三星就采⽤了⼤屏幕这⼀显著的差异化

特点，来慢慢获取它在智能⼿机上的市场份额。

客户集中战略更多见于特定的⾏业。

我们熟悉的奢侈品营销基本上都采⽤这种战略，他们通过长期的品牌积累，并将产品定很⾼的

价格或通过限量版这类营销⼿段，只为了它的那部分⽬标客户。

LV或Gucci肯定不希望⼤家都在⽤它的包或⽪带！

03

采购战略模型

通过上述的介绍，我希望读者已经有了⼀个基本的战