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采购谈判技巧

课程大纲

一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

1.谈判介绍,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势

2.谈判准备的6项原则,都准备什么,别准备垃圾

3.如何准备谈判--学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人

又折兵

4.销售眼中的成功采购,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采

购工程师

5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判”，如何搞定”谈”

――要用９９％的时间去谈，１％的时间去判

６．谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么

软件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ

硬件：数据＼证据＼团队搭配＼筹码

二.谈判需求分析（要用９９％的时间去谈）

1.谈判的3维坐标,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包

括贸易商)

2.分析对象:

采购材料分类

1

采购材料的要求

如何确认产品合理的功能需求

物料ABC法则应用于产品需求制定

角色练习/案例分析—产品功能的思考(与技术部门的配合）

3.合作性模式谈判如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的

说胡话

4.可以使用的工具道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,

因谈判内容而异,万不可千篇一律

5.个人谈判风格分析及应对策略

6.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方

式

三.对手定位

1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位

2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎

么找到他(们)

3.我们的谈判团队如何搭配

4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得

四.谈判，要学会用最简单的办法打击对方

1.障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（独家）供应商我

们怎么去设置

2

2.设计谈判思路，进和退――全攻全守的策略体现，采取敌进我

退，敌疲我扰

3.ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，

大部分是电话谈判，每个象限的供应商我们应该怎么去面对

4.谈判的内容设计：每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋

退让＝进攻

此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：

开场白

谈判中，反复中，议价中

结束中及结束后

5.软硬兼施，采购谈判的17技和14戒

６．再次运用：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻，撤掉我们的障

碍，用心去交流

７．谈未来并不是画饼充饥，应该怎么去谈，单一供应商的谈

判方式

８．笑，笑得艺术，它是一把利刃

９．盘点收获，电话谈有记录，当面谈判有录音，根据我们的资

料，我们该如何调整．

五.执行和反馈

1.团队搭配，如何解决临时冲突（比变更对手）

2.学会沟通，商务礼仪

3

3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在采购人员的能力要求

讲师介绍：马晓峰

美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员

曾任中国第三方物流有限公司首席技术官，上海司达物流信息系统管

理有限公司总经理，某500强公司大中华区供应链事业部总监，

HONEYWELL(USA)公司亚洲区供应链高级主管，三菱（日本本部）轻工

采购经理（JAP），中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监，上海

张江高科控股公司MRP系统实施主管。并曾担任IBM公司战略咨询部

（原普华永道咨询公司）供应链设计的高级顾问。并先后受聘托马森

中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。

著作：1、光盘《采购内幕》--北京电视艺术中心出

版社

2、书籍《避开采购黑洞》--中国社会科学出版社

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