白酒女儿红STP计划.doc

河南赊店老酒股份有限公司白酒女儿红STP战略策划

一、什么是STP营销战略：

STP策略是市场营销学中的一个重要策略，认真研究STP策略，并用以指导企业参与市场竞争，一定会帮助企业取得胜利。STP策略就是目标市场细分、目标市场选择、目标市场（产品）定位策略。英文表达是Segmenting、Targeting、Position。取三个词组的字头，简称为STP策略。在企业经营实践中又通常称为STP营销技术。

二、背景分析：

女性消费在世界各国生活消费品市场都占据主要销售份额，而中国更是名列前矛，中国市场研究集团董事总经理ShaunRein发表分析文章称，在全球市场一片萧条的时期，中国消费市场表现依然强劲，已经成为跨国企业重点关注的对象，而中国女性消费群体更是成为中国经济增长的重要推动力。

目前国内市场酒类市场相对比较成熟，但是专门为女士量身定做的女人喝的酒却屈指可数，而且基本上都是红酒。但是在一些交际、生意、正式的宴会等重要的场合白酒是不可缺少的。“无酒不成席”是中国人的民俗习惯,所以中国人请客吃饭一般总要喝白酒。男性白酒市场已经成熟，又有茅台等强势的竞争对手，赊店老酒很难挤入高档市场。因此，特推出女性白酒，在白酒市场上占有一席之地。

三、STP营销技术在女性市场中的具体分析：

（一）目标市场细分（Segmenting）

市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者（指最终消费者和工业生产者）的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、冬季、购买行为的多元性和差异性来划分的。

每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。

首先，我们先依据性别选择女性。因为针对女性的白酒是一个空缺市场，第六次人口普查显示女性人口为652872280人，占48.73%。其次，将目标客户分为高、中、低三个层次，我们选择中高档，主要是女性白领和高贵女性。具不完全统计女性白领大约占总人口的1.3%,约1200万。我们估计目前目标大约应在1500万以上。有巨大的市场需求，市场竞争相对较小，屏蔽恶性竞争。这些目标客户一般都要经常参加交际、生意、宴会等场合，而酒又是不可缺少的消费品，因此，市场需求大，机会也大，同时也会给企业带来可观的利益。

1、按产品市场的地理位置可将市场划分为：

（1）国内市场：覆盖全国。

（2）国际市场：产品走国际化战略。

2、按性别：

(1)男性市场

（2）女性市场

3、按产品质量和价格档次：

（1）高档市场：高档市场又可细分为高高市场、高中市场、高低市场

（2）中档市场：中档市场又可细分为中高市场、中中市场、中低市场

（3）低档市场：低档市场又可细分为低高市场、低中市场、低低市场

由此可以得到白酒的各个细分市场，分别进行编号，然后进行市场评估，选择产品将要进入的目标市场。

（二）目标市场选择（Targeting）

目标市场就是企业将要决定进入的市场。在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。

1、选择目标市场的依据：

依据市场细分，女性白领和高贵女性是我们选择的目标市场，我们选择中高档，主要是女性白领和高贵女性。具不完全统计女性白领大约占总人口的1.3%,约1200万。我们估计目前目标大约应在1500万以上。有巨大的市场需求，市场竞争相对较小，屏蔽恶性竞争。这些目标客户一般都要经常参加交际、生意、宴会等场合，而酒又是不可缺少的消费品，因此，市场需求大，机会也大，同时也会给企业带来可观的利益。这个市场需求量大，竞争小，是我们打入高端独领风骚的绝佳机会。利用以往销售白酒的经验再借助于女性红酒销售的经验并采用相应的市场营销策略，企业是可以向此目标市场进军的。

（三）目标市场定位（Positioning）

目标市场定位就是找出目标市场核心需求。选定好了目标市场，就要为本企业产品规划一定的市场地位，为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同，在消费者心目中树立公司品牌。

白酒女儿红填补了女性白酒这个空白市场。女性消费市场有很好的前景和空间，而且产品重复率低，我们可以依据一些社会信息和行业信息很好的打开这个新的市场，这样规避了一些行业风险。

白酒女儿红运用当地上等高粱、优质小麦、猕猴桃等为原料，入三百年泥池老窖，优质矿泉水加浆，科学降度，精心酿制而成。酒体丰满，清澈透明，浓郁芳香，醇和协调，纯正爽净，形成了酒度高而不烈，低而不淡之特色。特别是不加化