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招行精英之路：从低端到行职业客群的转型与突破

一、引言

在招商银行（招行）的五年多时间里，我经历了从低端客群到行职业客群的转变，

这是一个充满挑战与机遇的过程。回首这段经历，我深感只有不断反思、调整和

创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。本文旨在分享我在这个过程中的

心得与体会，以期为同行提供一些有益的参考。

二、低端客群的挑战与反思

在刚开始的几年里，我主要从事低端客群的开发工作。虽然量大，但过件率低，

效率低下，让我深感疲惫。我开始反思自己的工作方式和方法，意识到单纯的数

量扩张并不能带来质的提升。于是，我决定调整策略，尝试向行职业客群转型。

三、行职业客群的转型与突破

1.客群定位的调整

我首先将目光转向了行职业客群，特别是学校教师这一高质量客群团体。通过市

场调研和分析，我发现学校教师客群更关注卡片的权益及礼品，且对生活品质有

一定的追求。因此，我决定将这一客群作为我的主要开发目标。

2.入校前的准备

在入校前，我做了充分的准备工作。首先，通过百度搜索宁波市的中小学等信息，

优先选择郊区学校作为突破口。同时，我注重自己的形象塑造，穿着行服以体现

专业性。

3.进入学校的渠道梳理

为了顺利进入学校，我梳理了多种渠道。其中，同业转介是最主要的渠道，通过

老师介绍其他学校老师，实现客户资源的共享。此外，我还利用异业转介、网银

名单和陌生拜访等方式，不断拓展客户来源。

4.入校后的挖掘

进入学校后，我首先熟悉地形图，了解学校各楼宇分布，以便后续开展工作。在

挖掘客户时，我遵循一定的顺序：先任课老师，再体艺类教师，最后行政办公室。

在与客户沟通时，我注重结合客户的需求点提供卖点，同时强调招行的品牌优势

和特色产品，如闪电贷等。

5.拼团模式的创新应用

为了提高客户的参与度和转化率，我创新地采用了拼团模式。通过向客户推荐拼

团活动，让客户在享受优惠价格的同时，也能够感受到推荐带来的乐趣和成就感。

这种模式不仅提高了客户的黏性，也为我带来了更多的潜在客户。

6.后期服务维护的重要性

在客户开发过程中，我始终注重后期服务维护的重要性。通过巧用微信备注、询

问客户礼品到货情况、利用Q标客户补身份证等方式，与客户保持紧密的联系

和沟通。同时，我还充分利用线下推荐活动等方式，不断安利其他学校客户，实

现客户的裂变式增长。

四、业绩的提升与自我价值的实现

经过一段时间的努力和实践，我的业绩逐渐取得了显著的提升。从最初的小白逐

渐成长为一名topsales精英峰会会员入围者四年的资深销售人员。这些成绩不

仅让我获得了物质上的回报和认可更让我坚定了自己的改变是有成效的也让我

更加明白在招行这个平台上只要不断奋斗、努力就能够实现自我价值从而走向更

加卓越的未来。

五、结语

回顾五年多的招行工作经历我从低端客群到行职业客群的转型与突破让我深刻

体会到不断反思、调整和创新的重要性。在未来的工作中我将继续保持这种精神

不断提升自己的专业能力和服务水平为招行的发展贡献自己的力量。同时我也希

望通过分享我的经验和体会能够给同行带来一些启示和帮助让我们共同在招行

的平台上实现自我价值从优秀走向卓越。