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动销率分析及不动销管理

一、商品动销率，是指在一定时间段内，商品销售的个数与总商品数之比。

二、商品动销率过低，会对门店经营造成一下影响：

1、浪费货架资源。

2、占用资金。

3、顾客购物满足率递减。

三、动销率可能会出现的三种情况：

1、动销率超过100%，说明在某个时间段内，有销售的品项数，高于当时库存品项数，说明出现

了品项数流失的现象。造成这种现象的原因：商品严重缺货；商品停进停销；存在虚库存（实际

有货，但库存数为0）。

2、动销率等于100%，表面上说明所有品项数都有销售，所有商品都符合商圈内消费需求，店铺

的商品品项数还存在待发展的空间。但造成这种现象很大的程度上是因为有错误的数据或特殊原

因；长期没有维护缺少的品项。

3、动销率低于100%，说明在某个时段内，存在一定比例的滞销商品，形成的原因：存在结构商

品；品项数过多，特别是同类商品；商品的引进与淘汰不成正比；存在虚库存（实际无货，但库

存数不为0）。

四、动销率的分析管理

对于动销率过高，甚至超过100%的类别，要加强对这些类别中商品缺货的管理，特别是一些

畅销、常销商品和结构性商品的缺货管控，另外对虚库存商品进行调整，保证数据的准确性。

门店的整体动销率都低于100%，而且处在一个较低的水平，所以动销率的管理主要体现在对

不动销商品的管控和调整方面。在处理不动销商品问题时，首先也是要以类别为单位进行，要先

找到商品不动销的原因：1.是否是结构性商品或季节性商品；2.商品的价格是否高于市场价、高

于竞争店或高于同类商品；3.该类别的同质、同类、同价格带商品是否过多；4.商品的陈列位置

或促销活动情况。

五、不动销商品的调整

1、淘汰。

通过数据分析，加大淘汰力度。对于1至3个月内不动销的商品，按类别进行淘汰，出去必

须要保留的结构性、季节性商品等因素外，对0销售的单品进行大力度淘汰工作。

引进新品的同是，要保持好各类别品项数的均衡，所以在新品过渡至成熟期后，必须要对该

类别中陈旧的、过气的、衰退期的商品及时进行淘汰。

2、调整。

对于必须要保留的结构性商品或季节性商品，充分市调这些商品的价格，调整不动销商品的

定价策略。

调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量。

加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。