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商品定价策略与价格管理(doc

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５.统一定价法

对于生活日用品，对不同款式花色的商品甚至价值相近的不同种商品，采

用统一价格能给顾客以便宜感，同时也能方便顾客选购付款，便利交易。

本世纪初，日本人盛行穿布袜子，当时各种大小、布料、颜色的布袜子品

种达100多种，价格一式一样，买卖很不方便，弄得买卖双方大伤脑筋。有位

专门生产经营布袜子的石桥先生，受电车收费的启发，产生灵感，决定以同样

价格出售布袜子来扩大销路，尽管受到很多同行的嘲笑，认为他只能售出大号

袜子而必亏无疑，但石桥胸有成竹，力排众议。他的方法深受顾客欢迎，布袜

子销量达空前数额。

而英国马狮公司的创始人米高·马格斯则是通过开设“不用问价钱，全部

一便士”的小摊子，薄利多销使经营业务蒸蒸日上，马狮公司也因此得到迅猛

发展。

６.系列订价法

针对顾客“价比三家”的心理，将属同类产品但原料、款式、花样存在一

定差异的商品有意识地分档拉开，形成价格系列。顾客在价格比较中能迅速找

到自己习惯的档次，得到“选购”的满足。比如化妆品等非生活基本用品就能

采用系列订价法。系列订价一般与统一定价结合起来使用。

●折扣定价法

对于食盐、大米、洗衣粉等日用消费品，顾客对价格标准较低，价格需求

弹性大，也即顾客对价格变动的敏感性高。所以对日用品为主的商品采取薄利

多销的策略，在适当场合、时间折价销售此类商品，能达到平衡供求、扩大销

售的效果。

日本东京银座“美佳”西服店采用了一种折扣方法，颇为成功。其折扣方

法是：第一天打九折，第二天打八折，第五六天打六折，以此类推到第十五六

天打一折。开始一两天，顾客多半来看热闹，第三四天人渐渐多起来，第五六

天，顾客像洪水般拥向柜台争购，以后连日爆满，没到一折售货日，商品早已

售完。

●需求差异订价法

１.因地点而异

比如一听同样的饮料，在杂货铺售5元左右；在娱乐场所的饮料厅中可售7元，

而在高级饭店中可达10元，同样能为顾客接受。

２.因时间而异

依据销售高峰期、低潮、旺季、淡季的需求差异制订不同价格。旺季及高

峰期可将价格定得高些，而在淡季及低潮可订得低些。

３.因顾客而异

不同的顾客因职业、阶层、年龄等方面的差异而有不同的需求，商店在订价时

给予一些顾客(如学生)一定的优惠，可获得良好的促销效果。

４.招徕定价法

针对顾客的求廉心理，有意将一种或几种商品价格大幅度降低，以吸引人们来

本店购买商品，带动其他商品的销售。

西方有些超级市场经常推出一些令人瞩目的“明星商品”，比其他商店便

宜得多。虽然这些超市在这几种商品中只有微利或无利甚至亏损，但在其他干

百种商品中却扩大了销售额，生意蒸蒸日上。

美国著名的凯马特连锁店，当蓝灯在某一货架上闪烁时，就表明那里就有

减价商品出售。这种现象每天只发生几次，每次不超过15分钟减价商品就售完。

顾客对此很感兴趣。因此，凯马特每天都拥有很多顾客。凯马特出售的降价商

品，一般只限于小食品、卫生用品等价格不高的日用品，但洗衣机、录音机等

价格较高的商品绝不在降价之列。凭着这一招袜顾客的高招，凯马特各种商品

的销售额普遍较高。

台湾高雄的大新百货公司，采用限时拍卖法。每天以数种商品、在特定时

间内以最低价格出售。由于时间安排在原来顾客最少的时候，不仅客流量得以

均衡，而且使总客流量增加。

需要提醒注意的是，在订价时千万不可违反《反不正当竞争法＞等有关法

令规章，否则会给商店经营带来不必要的损失和麻烦，甚至令商店陷入困境

提高门店赢利能力的控制点

大多数的情况下，我们都简单把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在

实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这

两点的同时，我们也忽视了很多对于提高门店的赢利能力有帮助的控制点。

首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式：

（1）利润=客单价x客单数x平均毛利率-经营费用

（2）利润=坪效x坪数x平均毛利率-经营费用

（3）利润=人效x人数x平均毛利率-经营费用

（4）利润=时效x时间量x平均毛利率-经营费用

（5）利润=单品销售额x单品数x平均毛利率-经营费用

上面的公式中，公式（1）是我们最熟悉和被普遍运用的，其他的几个公式

一