商品价格管理 .pdfVIP

商品价格管理

商品价格是影响顾客购买行为的重要因素。一般来说，商品价格上涨，顾客需求量减少；商

品价格下跌，顾客需求量增加。商品定价和变价的目的是让顾客觉得划算，从而乐意掏钱结

账，最终实现店铺盈利的目的。

由此可见，价格是商战中的重要武器，如果运用得当，就能赢得顾客；反之，如果运用不当，

就会吃败仗。所谓商品价格管理，就是合理制定和调整商品的价格，从而保证商品的销量。

从这个意义上说，价格管理的重点在于随需应变。

A．定价：店铺的最终目的是利润最大化，因此，定价时应综合考虑商品的质量和性能、竞

争对手的定价、店铺的营销计划等因素，进而选择合适的定价。a商品定价需要考虑的因素，

如下表。

类型定价依据说明

内部成本因素包括固定成本（如进货价格、固定资产折旧、管理人员工资

因素等）和变动成本（如员工工资、直接营销费用等）。

实现销售目标利润最大化、提高市场占有率。

外部竞争因素充分了解竞争者的情况，包括竞争对手的实力、定价策略等。

因素需求因素对于需求弹性大的商品，调价会立即影响市场需求；对于需

求弹性下或无弹性的商品，调价对销量无显著影响。因此，

如果市场对商品的需求量增加，则可以适当提价；反之，则

可以适当降价。

顾客因素顾客的购买心理、购买动机、购买行为等也会影响商品的定

价。

c商品定价的方法

定价方法说明要点

成本导向以进货成本为成本加成定价法。商品售价=（商品进价+商品附加成本）×（1+

法基础，加上预加价系数），其中，商品附加成本包括固定资产折旧费、员工

期利润，由此工资、仓储费用、产品运输费用、促销费用等。

确定商品的价售价加成定价法。商品售价=（商品进价十商品附加成本）÷

格。（1一毛利率）。

目标利润定价法。商品售价=（固定成本十目标利润）／预期

售量+可变成本。

需求导向根据顾客的认认知价值定价法。根据顾客对商品价值的认知和理解来定价。

法知和需求，而这样，不但顾客愿意接受，店铺也有利可图。

不是厂商的成反向定价法。根据顾客能够接受的价格，扣除店铺的经营成本

本来确定商品和利润后，逆向推算出商品的零售价。反向定价法不以实际成

的价格。本为主要依据，而是以市场需求为出发点，力求使价格为顾客

所接受。

竞争导向参考竞争对手现行价格定价法。根据竞争对手的定价或市场平均价格来确定

法的定价来确定商品的价格，而不考虑成本或市场需求。该方法主要适用于需

商品的价格。求弹性难以衡量的商品，即可以保证合理的利润水平，又可以

避免企业间的恶性竞争。

投标定价法。靠投标赢得业务的公司大多采用投标定价法。竞

标的目的是争取合同，因此，报价时要重点考虑竞争对手的价

格策略。

d商品定价的策略

定位策略说明

超值定价定价比竞争对手的同类商品要高。适用范围：独具特色的新商品或专利品；品

质卓越、声誉极佳的新商品；需求弹性较小的商品；顾客急需而市场上又稀缺

的商品。

渗透定价定