存款营销之路.pptxVIP

存款营销之路;;存款之路;营销之路;一.要重新认识“关系营销”;

开展关系营销的宗旨是谋求商业银行与目标客户的互利双赢。关系营销中良好客户关系的建立是一个长期的过程。可分为以下三个阶段。;01;客户关系建立阶段;客户关系维持阶段;客户关系强化阶段;不难看出，银行要想开展客户，特别是忠诚的客户，不能为了一己之私利，而置客户的利益于不顾，做成了一锤子的买卖。我们有些员工在向客户推销金融产品，吸收公众存款时往往夸大收益，而对风险闭口不谈或讲的少之又少。这样一来，潜在风险一旦变成现实的风险时，客户就会埋怨银行没有讲清楚，失去对银行的信任。;二、要研究客户类型;1.个人渠道及存款;2.企业渠道及存款;3.机构渠道及存款;4.产品渠道及存款;细分存款客户和存款类型，是为了研究开展和维护与其“关系”。客户不同，需要的效劳也会不一样。我们对客户的认识也存在着这样或那样的误区，例如：想当然的认为大客户会给银行带来大的收益，从而各级领导和员工过分关注大客户而无视了大批忠诚客户。实践说明，某些大客户并没有带来想象中的“大利润”。原因在于银行开展关系营销时没有形成客户价值判别的正确标准，盲目夸大了交易额对利润的奉献程度，认为交易额越大，客户的价值就越大，忽略了忠诚客户为银行带来的真实利润。;三、要研究开展“关系”策略;1.客户关系维护原那么;确保有方案和标准

客户经理一般效劳于多个优质公司客户．需要有方案地、标准地进行客户关系维护，防止工作的随意性和重复性。包括定期关注客户账户〔交易〕状况．定期保持与客户的联络、收集客户情况，及时掌握客户需求变化，定期回忆客户效劳规划的执行情况，适时地向客户提供亲情问候、表达关注等内容

保持完整的信息

客户经理与客户的每一次交往信息都是银行的重要资产，应及时、真实、有效地记录客户信息，定期更新，保持完整的客户信息档案。;2.客户关系维护策略;情感维护策略

指客户经理在客户关系维护过程中注重银行、客户经理与客户之间的感情交流，在彼此亲近、认可、相互帮助的根底上，建立与客户之间和谐???固的关系客户经理在营销产品的同时，应知道如何运用良好的人际关系、诚挚的个人情感与客户建立稳定、持久的关系;交叉销售维护策略

银行稳定客户的根本方法有两种：一是提供高质量的维护；二是交叉销售银行的产品。客户在一个银行得到的效劳越多，其转向其他银行的兴趣越小。最常见的交叉销售方式为公司授信客户与零售业务的交叉销售，如代发工资、银行卡、储蓄业务等;参谋式营销维护策略

参谋式营销维护是营销人员在以专业营销技巧进行业务营销的同时，能运用分析、综合、创造、说服等能力，满足客户的需要，并能预见客户的未来而提出积极的建议，以求达成双方长期合作的业务关系并实现双方的互利互惠。参谋式营销的核心是发挥营销人员对客户的参谋、咨询、维护功能，谋求双方的长期信任与合作。银行员工开展参谋式营销时必须做到：客户优先，促成双方都满意的双赢格局；对客户实行业务指导；为客户提供有价值的信息。;ThankYou