太阳能热水器终端销售策划手记(doc5).pdfVIP

太阳能热水器终端销售策划手记

太阳能行业是一个非常有发展前景的行业，这一点已经得到了国内和国外相关人士的一

致认可。然而，太阳能行业还存在着不少的问题，如技术问题、终端销售缓慢的问题，

等等。例如终端销售不佳的问题，2004年南方某一经销商就为此倍受煎熬：自代理XX

某一太阳能品牌五个月以来，当月就在市里面的太阳能商业街（该市有多个太阳能品牌

在其街道建立专卖店，已形成了一个以太阳能产品销售为主的商业街道，此处简称“太

阳能商业街”）建立了专卖店，并且展开了主动与被动（业务员主动上门开拓业务，专卖

店展示形象并接受咨询与销售）的营销工作，但是，五个月过去了，销售业绩却只售出

了七台太阳能热水器，月月亏本，经销商心急如火。那么，问题到底出在哪里呢？

经销商通过朋友关系找到了笔者，为其进行了诊断，发现主要存在的问题是：销售没有

进行有效地整体策划，门店拥有的四名业务员，虽然天天在指定地点派发传单，进行客

户攻关，以及节假日进行相应的促销活动，但是方法不是很科学，所以造成员工工作了，

业绩却没有上来。主要一点，还是对太阳能产品的销售没有很好的理解，致使使用方法

不科学，做了不少的无用功。同时，一XA4纸大小的传单，从设计到内容再到印刷都不

令人满意。通过深入的沟通、分析后，笔者为经销商提出了一个整体解决终端的销售方

案，经销商对其分析、解说、规划和创意都比较满意……

一、整体策划

由于经销商以前搞的是在小区搭一个方形展棚，放置一台太阳能产品样机，一X桌子放

上宣传单X和名片，有业主经过展棚时就派发单X，有咨询的就为其进行问题解答。这

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种方式太过于普通——因太阳能产品在当地还算是“新鲜事情”或者说是“较为新鲜的

事物”，所以咨询的人并不多，最终导致数月间做了二十多次类似的活动，却没有成功卖

出去一台。原因是多方面的，但方法不对是排首位的。

为此，笔者对其进行了细致的分析，并且提出了“五星级服务，六星级享受——XX太阳

能优惠服务月”的策划活动标题，活动主要是通过对小区管理处、村庄的村委会（城市

郊区）、村长、学校校长、医院院长、相关行政职能部门等进行公关攻艰，以此带来大批

量的销售。很简单的一个对比，如开拓小区和村庄业务，以前经销商是针对单一业主、

客户的，在品牌信任度、价格、安装、售后服务等都让业主、客户们担忧，如小区里是

否允许安装太阳能产品呢，业主需要向小区管理处去咨询和申请，非常麻烦，而且是外

线安装，是否不安全，是否影响到其它业主的生活，是否影响美观等等，太多的疑问，

使得单个业主对安装太阳能产品兴趣太减。

而进行整体策划后，方法就改变了，公司派公关攻艰能手对小区管理处、村庄的村委会

（城市郊区）、村长、学校校长、医院院长、相关行政职能部门等进行销售攻艰，先攻下

这一关，在小区里面，就可以以小区管理处的名义，以文件形式提议小区业主进行太阳

能产品的安装。这样以小区管理处的名义，品牌的信任度在小区里就提升了，因为有小

区负责的重点推介；第二，由于是小区自由式统一购买，价格自然更加的便宜，即便不

优惠，对于由小区提议安装、统一安装和以小区管理处为“背书”的售后服务，业主自

然愿意安装，机会难得嘛；三是统一安装，减去了单个业主安装太阳能的烦恼，此等好

事，何乐而不为呢？四是售后服务也太可放心，因为有这么多的用户，因为有小区管理

处做“背书”，有问题可以找小区管理处就行了，避免了很多的麻烦，可以高枕无忧了。

除通过小区管理处下文提议安装太阳能产品外，依然可以在小区里进行产品展示、介绍

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与促销等，只是有了小区管理处的帮助，之后的展示和促销效果就好多了。事实上，也

是如此。

笔者把针对小区、郊区村庄、学校、医院、宾馆酒店、新建工程、相关政府部门等客户

的销售开拓方案与经销商下属的全体员工进行了深入的分析、对比，并且进行了有益的

探讨。大家对此方案非常的认可，认为一下子打开了自己的销售思路，只要执行好，效

果肯定棒。这一分析、探讨，为之后的有效操作打下了良好的基础。

二、人员聘请

由于经销商所在的城市，太阳能产品销售竞争尚非特别激烈，销售前景无限，主要是用

什么办法来进行突破。面对大家都叫好的方案，经销商在笔者的建议下，及时进行了相

关人员的招聘。由以前的四名男性业务员，扩增至五名男性业务员和五名女性业务员，

共计十名业务员。笔者还重点阐述了对女性业务员的参与作用，因为在业务攻艰方面，

女性业务员的整