汽车六方位介绍.pdfVIP

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

六方位绕车介绍法

“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人

员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展

示汽车。六方位具体内容：

车前方：汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距

离30厘米，左手引导客户参观车辆。汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当

汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险

杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接

近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。我们知道，

每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮

的车灯、威武大气的保险杠……不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是

不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、

惬意的晚风、羞红了脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈

壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……

车左方：汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层

次需求。无论哪一类客户，看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见，哪怕客户

看起来与汽车很投缘，客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像

传说中那么出色、那么优秀，更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”

或“潇洒男生”呢？因此，最重要的还在于气质的匹配程度。在车左方用户听听钢

板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表

盘，感受良好的出入特性以与侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的

内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售

人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。由于男性追求的多是事业上的成功、生

活上的放松和家庭的幸福，因此，汽车销售人员在向他们介绍汽车的左侧面的时

候，更应该强调这些。

车后方：介绍了车左方，就要陪客户一起站在汽车的正后方，距离约60厘

米，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气

排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大

气，抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或

许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见，在给他们全面地介绍

后仔细地答复。尽管汽车的正后方是一个过渡的位置，但是，汽车的许多附加功

能可以在这里介绍，如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积

大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等。

车右方：介绍了前三个方位之后，汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子

的正右方。这时应该向客户介绍什么呢？这时候正是争取客户参与谈话的时刻，

你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察他的反应邀请他坐到乘客的

位置。注意观察他喜欢触摸的东西，告诉他车子的装备与其优点，他会做一番审

慎的衡量的。认真回答他的问题，不要让他觉得被冷落，但是要恰到好处地保持

沉默，不要给客户一种强加推销的感觉。汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车

时，可以告诉他们一些非正式的信息。但是，要牢记不要误导客户或混淆视听。

在欧美国家，汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10％，

在我国，六方位具体内容车右方这个数字却高达50％以上。在奥迪A4上市之初，

许