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律师非诉讼业务的营销经管

律师业务属于中介服务的范畴，律师服务与会计师、工程师、咨

询师的服务具有相似的特性。律师与这些行业相同，其最大的资源为

人力资源。律师事务所凭借专业的人才平台，向客户提供法律方面的

智力成果，客户通过购买律师的智力成果，达到规避法律风险、控制

法律风险和降低或消除法律风险的目的。律师服务的上述特点，明显

区分与一般有形的一个劳动产品。而律师服务运用法律，借助法律工

具或法律机构的力量，达到制约、制裁当事人的行为，处分当事人财

产的特性，又与一般的无形产品具有明显的不同特征。

一、非诉讼法律服务的分类及产品定位

（一）非诉讼法律服务，从法律服务的深度与广度来分析，大致

可分为以下三类：

1、法律咨询：这是最原始、最浅层次的服务。律师为客户提供

的是一般常识性法律问题，律师向客户介绍的是某一个具体事务或具

体工程的法律评述，向客户提供的是概念化、常识性的无形产品的轮

廓（有关法律风险、解决途径及可能结果的思路）。通常而言，律师

提供法律咨询，一般也收取较少的费用，有按次计费的，也有按小时

计算律师费的。

我的原则：一般的法律咨询一律免费，其基本的思路在于：

（1）并非所有的产品（服务）都需要计算成本或收取费用。一

般的咨询服务，可以看作是一种“赠品”，作为一种营销手段；

（2）法律咨询当然也产生成本，我不妨定位为边际成本。法律

咨询根据时间、地点、人数的不同，会产生诸如人力资源的费用、场

地的费用、交通费用等。但这种费用相对低廉，基本上可以忽略不计。

并且，边际成本可以带来边际效应，如果法律咨询的受众对该项服务

十分满意，可以带来新的收费业务。而且，这些受众或消费者（法律

意义上的“当事人”或商业意义上的“客户”），充当着广告载体的作

用。对于提高律师事务所及律师的品牌具有重要意义。

2、法律救济：这是法律服务的第二种境界。当当事人或客户碰

到其自身不能解决的法律问题，比如因债务而发生纠纷，因伤害而产

生人身或财产赔偿。消费者便会寻求法律救济。法律救济的最主要的

手段，是通过诉讼或仲裁，用以解决争端。诉讼或仲裁的前期法律服

务，比如调查取证、案情讨论、与客户沟通、案情分析、证据准备仍

属于非诉讼服务的范畴。

法律救济，对律师提供法律服务提出了高要求，律师在提供法律

救济服务时，除了需要运用专业知识外，更多的是依赖法律服务的经

验，当然在必要时，也要依赖一些人脉关系。

法律救济是一种被动的法律服务，法律救济的目的，基本上是降

低风险、减少损失。除了少数特例外，法律救济的手段如何高明，损

失依然难免。正如消防一样，当火灾发生时，消防员的工作是减少损

失，规避进一步的风险。但无论消防员的工作如何出色，损失在所难

免。

3、法律策划：法律策划是律师服务的最高境界。法律咨询与法

律策划，构成律师非诉讼法律服务的主要工作内容，而法律策划是非

诉讼法律服务的核心与灵魂，或者说是一种“奢侈品”（法律策划非

所有律师所能提供，也非一般客户都有需求，就象我曾经提供过法律

服务的LV品牌一样，高档的奢侈品，销售给相对固定的高端客户）。

（二）非诉讼法律服务，从法律服务的专业领域来分析，可以划

分出房地产、证券、期货、贸易等若干个法律领域。这是一般意义上

的划分方法，也是法理上常见的专业划分方法。在非诉讼法律服务中，

专业化分工、团队合作，也是律师服务追求的品味与目标。

当然，非诉讼的法律服务，还可以有其它不同的分类，但因不是

本文阐述的范围，故不再赘述。

（三）市场营销要解决的问题

市场营销需要解决四个问题：

1、客户是谁？他在哪里？

2、客户需要什么？

3、律师能帮他解决什么问题？

4、律师与客户共享利益。

首先，非诉讼法律服务可分为高、中、低端三类市场。

高端市场是做大客户的工程，比如股票上市、房地产投资工程、

工程融资、银团贷款工程、资产重组工程等。

这类市场的特点，体现三高：高智慧，充分运用法律策划的技巧

和手段，提供创新的经管、运作理念，从而达到控制法律风险之目的；

高成本，一是需要比较高的投入，比如事务所的背景，综合所或专业

所特点，优良的办公环境，一定的品牌影响力。二是丰富的人力资源，

能够团队协调作战，团队成员具有专业能力。三是经费上的较高投入：

人力成本、适当的研发成本、广告成本等