谈判技巧和谈判准备.pptxVIP

谈判技巧与谈判准备;提高谈判质量.

提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识

设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序

了解谈判沟通技能

交流经验

;目录;谈判——

谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格

;我们的谈判类型--------商务谈判;了解每次谈判可能会出现的4种结果;衡量谈判的三个标准

?

;1．结果是明智的——明智

衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为.

;

2．有效率——有效

衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。

;3．增进或至少不损害双方的利益——友善

衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。

;谈判的目的是提高:

毛利值

采购条款

后台毛利的支付

谈判内容包括,每年重新定义和改善:

营业额目标

合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品);一、谈判的目的;二、谈判的主要内容;二、谈判的主要内容;二、谈判的主要内容;在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系

谈判要以合理的方法去准备,谈判准备工作要建立在准确的数据基础上

要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应商利润的好坏

针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略;谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值

建立针对整个市场的最好的价格形象

建立合理的单品表以满足顾客需求

第一个从供应商手中争取到预算

获取商业毛利的增长

关注最重要的供应商

对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标;三、谈判的准备;三、谈判的准备

——谈判计划;磨刀不误砍柴工!;三、谈判的准备

——谈判计划;三、谈判的准备

——供应商分析;三、谈判的准备

——供应商分析（A）;三、谈判的准备

——供应商分析（B）;三、谈判的准备

——供应商分析（C）;三、谈判的准备

——销售数据分析;商品的生命周期;产品周期;季节性商品;检查商品排面及库存是否足够;籍由促销来提高中销售商品的销售数量

检查毛利

做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价

与厂商协商较低的进价

;不符合市场要求

品质不佳

售价过高

商品排面不够长

商品陈列在错误的分类里

;新增单品;2、价格带——帮助你选择新品;;3、注意不要太快取消一个新进的单品;原则——一进一出;三、谈判的准备

——确定影响力;三、谈判的准备

——确定目标;三、谈判的准备

——确定目标;谈判计划总结;三、谈判的准备

——管理要求;双赢思维

;沟通技巧

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什么是倾听?

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漫不经心的听

批判性的听

站在对方的立场听

;三、谈判的准备—积极倾听;三、谈判的准备—积极倾听;学会聆听;聆听的学问;“耳朵”;听的五个层面

忽视，不听

假装的听

选择性的听

专注的听

感情投入的听;为什么采购人员无法聆听？

预先设定了自己的想法

为了避免谈话被打断或失去控制

担心谈话中不必要的干扰或反对意见;

说说说？

;三、谈判的准备—有效提问;三、谈判的准备—有效提问;三、谈判的准备—应答艺术;三、谈判的准备—说服艺术;三、谈判的准备—工具;

准备工作的益处?

;准备工作的益处所在;四、谈判方法与技巧;四、谈判方法与技巧（一）;四、谈判方法与技巧（二）;四、谈判方法与技巧（三）;四、谈判方法与技巧（四）;四、谈判方法与技巧（四）;四、谈判方法与技巧（四）;四、谈判方法与技巧（四）;谈判要点：

如何进行价格谈判？;谈判要点：

如何进行价格谈判？;附：产品成本模式;谈判要点：

如何进行价格谈判？;谈判要点：

如何进行价格谈判？;谈判要点：

如何进行价格谈判？;谈判要点：

如何进行价格谈判？;四、谈判方法与技巧（五）;谈判注意事项;