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卖场的布局与动线管理

（一）卖场布局规划的目的

卖场是零售商与顾客之间，以货币与商品进行交换的场所。也是零售商在

店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。

我们对卖场进行布局规划，有三个最终目的：

第一，通过卖场的布局规划，以业态形式反映出零售商的经营定位与特色；

第二，将顾客与店员在卖场的行动路线进行有机的结合，在让顾客感到卖场商

品丰富美观并易于选择的同时，也让店员利于日常工作的开展，从而实现零售商

的经营目标；

第三，营造出舒适的购物环境和消费氛围。

（二）卖场布局规划的原则

卖场布局规划的核心原则：

1,顾客第一原则

2、高效利用原则

3、关联性陈列原则

１顾客第一原则

卖场奉顾客为上帝，因此在卖场布局规划阶段，就应充分考虑顾客一方的因素：

所在商圈特点零售业态定位

顾客消费心理环境刺激手段

顾客消费行为基本动线设置

因素一：商圈特点与业态定位

商圈形态的五种分类

商圈的形态可分为以下几种

：

商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、

各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费

金额比较高等。

住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为

消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。

文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费

群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高

等。

办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食

人口多、消费水准较高等。

混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特

色，属多元化的消费习性。

因素一：商圈特点与业态定位零售业态的八种分类形式

零售业态是零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同

，

的经营形态。零售业态主要分为以下八种：

(1)超级市场，采取自选销售方式，以销售生鲜、食品、副食品和生活用品为主，

是满足顾客民生必需品方面需求的零售业态。

(2)大型综合超市，

指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。它

与超市的不同之处，在于它销售的是大众化的实用品，满足的是顾客一次性购足的需求。

(3)仓储式会员商店，指会员制的仓储式商店，麦德龙的会员制客户类似三级批发商，面向

社会团体、中小商户，它的客户很集中，20%的顾客，购买它80%的商品，它能更好地掌握

其顾客的需求。

(4)便利店，是以满足消费者便利性需求（商品与服务）为目的的零售业态。

(5)百货公司，是指在一个大的建筑物内，根据不同的商品设立销售区，开展定货、管理、

营运，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

(6)专业店，指以经营某一大类商品为主，并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后

服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。

(7)专卖店，指专门经营或授权经营制造商的品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。

(8)购物中心，指企业有计划地开发拥有和运营管理各类业态和服务设施的结合体。

百货公司：根据不同的商品设立销售区，开展定货、管理、营运，满

足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

因素二：顾客的消费心理因素

需求习惯寻找

→→

商品实用性需求消费定位目标商品

↑↓

循环

评价刺激

售后评价接受卖场刺激

↑↓

购买行为购买决定分析\比较

←←

收银/结账判断/决定替代品关联

作为终端零售企业，应以特定目标消费群的消费需求与消

费习惯为基础，抓住消费者在目标商品寻找与现场刺激两个

方面的心理环节，充分挖掘消费者70％的冲动性