如何成功个人金融营销管理.pptVIP

漫谈个人金融业务营销管理

2011年11月26日

一、个人金融业务的核心竞争力来自哪里？

产品是同质化的；渠道是同质化的；

机制是同质化的；员工是同质化的；

宣传是同质化的；……

唯一的差异化来自营销，因为营销的本质是对人性的洞悉，是对客户认知的沟通和彻悟，需要人的智慧、经验、学识、判断力。营销能力是个金业务的核心竞争力！

学会营销，推动营销，创造营销，改善营销，应该成为个金管理者的核心专长。

二、捋一捋零售业务营销管理的常规套路

明确指标---分解指标---制定竞赛方案〔或考核方案〕---

培训或举办活动---分组排名---定时或不定时通报---督办

〔、蹲点、绩效谈话、训话、威胁〕---评估、表扬和

反省---换人

存在都是合理的！

合理的都存在吗？

我们是否思考过以下3个简单的问题：

1、在一个营销推动流程中，要不要制订客户方案？

2、如果要，应由谁来主持客户方案的制订？

3、你的行政职务是行长、主任；你对外自谦是首席客户经理。但在营销的格局里，你的这种定位合理吗？

你应该履行的是营销管理、筹划的总监之责

三、个金业务营销管理的支点在哪里？

1、对市场〔外部客户〕的敏感

2、对员工〔内部客户〕的敏感

把两个支点有效叠加〔基于对人性的把握〕，即达成营销目标

如此

同质的产品也能卖出差异化

同样的渠道也能制造出天壤之别的产能

四、如何对市场〔外部客户〕敏感？

1、了然当地市场特有个性〔市场形态、客户结构、成熟度、消费趋向〕，谨防东施效颦。

2、把握不同层次客户的心智认知，寻找差异化销售切点。

3、建立销售百变魔方〔各类销售方案的优化组合〕。

4、关注市场变化临界点〔于无声处先知先觉〕。

5、山雨欲来时，集中运作资源，促成质变。

静，观照心灵的彼端；动，给你追寻的力量。

〔一〕无锡地区零售金融市场有哪些个性？

1、客户区域分布〔中心城市、村镇〕；

2、客户背景层次〔重商轻权、重官轻商〕；

3、客户积聚效应〔官权诱惑、财富诱惑〕；

4、客户财富积累渠道〔官道，商道，黑道，无间道〕；

5、客户消费文化〔大胆自信冒险，慎微观望安排〕；

……

〔二〕无锡零售金融客户的个性如何影响其心智认知？

1、中高端客户：

2、中低端客户：

〔三〕针对不同的心智认知营销如何展开？

1、客户细分：按资产分出中高端〔是否主办银行？能全覆盖吗？〕从自我端出发将导致乱枪打鸟：不管面前的客户的特质如何，用同样的话术推销；不管对方是什么样特质的客户，只要帐上有钱，就卖有指标的产品给他们；不管对方客户奉献度如何，提供的效劳方式、效劳频率都是一样的。缺乏客户区隔效劳。其实同一层级的不同客户群特质不同，所谓人以群分。

建议从客户端出发，按品种〔出身和地位〕、品相〔兴趣和爱好〕、品质〔文化与素养〕做清晰切割：究竟谁是我们的目标客户？他们在哪里出没？他们和我们的产品相关的根本特征？他们的价值观、行事风格、判断事物的根本原那么？他们习惯接受信息和具体产品的途径？〔区分心智认知，营销判断力〕。

〔三〕针对不同的心智认知，营销如何展开？

2、市场细分：不局限于空间〔自我渠道〕的简单分类；更倾向于外部渠道和时间〔时令〕带来的时机。

外部渠道〔批发〕：专业市场；楼堂管所；大专院校；贵族学校；军政要地；优质企业……。

时令：各类节日、庆典、重大活动。

不同的外部渠道和时令，都有不同的客户群和客户圈，因而也会有不同的心智认知，有无穷的营销信息和时机。不再局限于“一网一特、一行一品”，而是翻开无限的市场空间。

没有清晰的客户、市场切割，会造成有限营销资源的无限浪费，导致在不正确的时间、地点向不相干的人推销同质性产品。

〔四〕如何建立产品百变魔方？

产品百变魔方就是产品的快速销售组合方案。没有百变魔方，就不要奢谈交叉销售，也不要讲锁定客户和忠诚度。

百变魔方不是产品的简单堆砌，而是针对特定客户心智认知的一个适销对路的促销方案〔不同于理财规划方案〕。

用一个有概念的冲击性产品做主打，将附加性〔效劳〕和关联性〔增值〕产品予以绑定，以增加组合吸引力，象产生某种魔力让客户欲罢不能。

好的百变魔方创造3种力量：产品力、组合力和联动力

〔五〕如何关注市场变化临界点？

市场变化不仅指资本市场，包括金市、期市、经济政策走势、大宗商品走势、重大突发事件、天气变化等等。

市场变化的临界点即是风声云起时，是量变积累到即将发生质变的前夕，是“火候”，是“东风”。

主动思考〔下意识地〕临界点可能会带来“蝴蝶效应”。

关注市场变化临界点，不仅仅是专业性的问题，更是“第六感觉”的存在，类似“灵感”，根源于长期市场思维和实践的积淀。

〔六〕集中