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天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

分销系统结构分析(doc6个)

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天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

三、分销分析

下图为分销咨询提纲图。

□第一阶段——结果分析

1．预备阶段，首先分析分销系统结构

在分析分销网络结果之前，咨询人员首先熟悉企业建立的系统。

采用了哪种分销方式？相应的销售方法是什么？

对这些问题的回答将在很大程度上影响咨询方向和分析类型。

分销的主要类型及其相应的销售方法。

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

生产者主要在直接销售的短线上，通过中间商的长线和短线的结合中进

行选择。

如分析结果表明企业只实行直接销售，即通过自己的销售力销售，分销咨

询便只限于物流咨询。

如果直接销售包括其他技术（目录销售，倾销……），咨询方向则是对

不同手段进行比较。

以下各步的分析主要以使用中间者的分销形式为基础。

咨询人员应列出分销者的类型和人类及其他地理位置。

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

2．结果分析

（1）分销网络运行结果分析。对销售网络结果的分析应建筑在上面对分销

类型鉴定的基础上利用分析标准，确定在一定时期的主要盈利指数。例如下表

所示。

网络：大中型时期：

——总销售额总计%

减去：让价——

佣金——

折扣

——净销售额——

减去：销售费用—

——毛利——

减去：商业费用（促销、广告…）

——纯利

补充分析标准与下列因素有关：

·各网络库存；

·商品流转率；

·断货；

·实际价格和利润；

·服务；

·企业分销网市场占有率与主要竞争对手结果相比。

（1）售点结果分析。以上分析确定基本演变趋势。这些演变趋势通过对主

要销售点的调查加以验证。以同样指数确定目前和潜在盈利，同时补充的商品

指数有：

·流转与利润；

·线性占有百分比；