原创力文档- 1、本文档共15页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
销售的深探探析
销售的深探课程目的：了解销售模式的作用学会使用合适的模式树立价值销售观念正确的客户观念谈判与销售的理解笔记：
销售的深探价值的定义：价值=利益-成本传播价值还是创造价值笔记：
销售的深探三种价值类型客户：内在价值型客户外在价值型客户战略价值型客户笔记
销售的深探从何处创造价值内在价值型客户购买产品本身的价值外在价值型客户购买超出产品本身的价值战略价值型客户利用供应商的竞争力增加利益？降低成本笔记
销售的深探价值=利益-成本外在价值购买者顾问型销售内在价值购买者交易型销售+战略价值购买者企业型销售“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客户价值与三种销售模式
销售的深探探讨客户的采购笔记高低供应商产品战略成本重要性获得替代品的难度利用合作选购经营风险交易型销售企业型销售顾问型销售
销售的深探交易型销售降低交易成本充分展示产品特点让顾客购买方便笔记
销售的深探顾问型销售增加的三种独特客户价值1、以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题、机遇2、向客户提供解决其问题的新的或更好的方案3、在供应商组织内扮演客户保护者的角色过早的向外在价值型客户推销产品或方案通常会遭到拒绝和客户的反感笔记
销售的深探客户关系建设在不同模式下的不同笔记
销售的深探拜访率拜访效率努力拜访精明拜访
销售的深探熟悉和关系拜访时间与面谈时间关系和订购教授式培训与参与式督导
销售的深探谈判的定义谈判与销售的异同谈判时机---销售中断谈判技巧关注最大优势面建立和缩小谈判范围构设和运用提问区分一致意见与谅解对争执进行严格检测
销售的深探最大优势面与价格谈判代替销售常见的失误过早进行谈判、让价忽视顾客最大优势面销售中断的误判努力销售与精明销售熟悉与关系的混淆起始价格太低
谢谢12月-2422:11:5922:1122:1112月-2412月-2422:1122:1122:11:5912月-2412月-2422:11:592024/12/1522:11:59
文档评论（0）