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应收账款的分析要点

一、定义

应收账款作为企业的一项资金投放，是为扩大销售和盈利而进行

的投资，而投资肯定要发生成本，因此，应收账款管理便是对应收账

款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本进行综合权衡，以求经济

效益最大化。

然而，应收账款管理不仅仅是个财务问题，实际上涉及企业销售

管理的全过程，涉及企业信用管理工作的开展程度，我们应该全方位

思考企业应收账款管理问题，从根本上建立一套高效的企业应收账款

管理制度。

二、应收账款存在的问题

企业界有种说法：不赊销是等死，赊销是找死。如医药保健、纺

织、机械等，以赊销方式完成的交易额已占60％-90％。在“先市场

后利润”的经营思想指导之下，许多中小企业只好委曲求全，忍气吞

声，不同程度地进行赊销活动。

然而，由于市场经济秩序的不完善以及企业管理方式的落后，企

业间的交易行为呈现出一种严重信用失控的混乱局面。

原因何在？许多企业不敢直面坏账，好大喜功，急功近利，对死

账、呆账轻描淡写，对应收账款（欠款）遮遮掩掩，讳莫如深，最后

欠款无法收回，资金沉淀，生产没米下锅。

数据方面：以坏账率为例，欧美的企业是0.25%-0.5%，我国企

业坏账率是5%-10%

根据国家统计局的统计，我国企业平均无效成本是销售收入的

14%。无效成本就是指企业经营中的坏账、拖欠款损失和管理费用三

项的总和。14%是什么概念？举一个例子，我国一个销售收入1个亿

的企业，要支出1400万的费用。面对远远高于目前平均利润率的无效

成本，我们的企业拿什么赢利！

三、赊销，拿什么说爱你？

竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，除依靠产品质量、

价格、售后服务、广告等之外，赊销也是扩大销售的手段之一，其主

要功能表现为：

1、增加销售的功能。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进

销售的一种重要方式。赊销业务实际上与客户发生了两项交易：向客

户提供产品以及在有限的时间内向客户提供资金。

2、扩大市场占有率或开拓新市场。企业为了扩大市场占有率或开

拓新市场，一般都采用较优惠的信用条件进行销售，以增强竞争能力。

3、减少存货。企业采用较优惠的信用条件进行销售，将存货转化

为应收账款，既可以减少产品积压，又可以降低由此产生的管理保险

等成本。

中国正在进入信用经济的时代，信用经济最突出的特点是：信用

取代货币成为经济活动当中最主要的支付形式。信用经济对活跃市场

经济、扩大市场规模、减少流通费用、增强企业竞争能力方面都有广

泛而积极的意义。

只要规范企业内部管理，按照科学的信用管理制度认真执行，企

业完全可以实现在大量赊销的同时，把风险降至最低。

四、办法之一：赊销可以减少但是不可取消

现象：销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取

赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，

并极易造成呆、死账的出现。

措施：1、企业界要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购

销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

2、要将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人

利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系在一

起，制订合理的应收账款奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范

围之内。

五、办法之二：做好企业信用管理

赊销属于一种信用销售，并不可怕，重要的是我们把产品赊销给

了谁，又如何通过制度建设、内部管理来防范和化解风险？有关调查

表明，真正的赊销风险不在于客户而在企业内部。

如果将销售部门比做前锋，财务部门比做后卫，信用管理就是守

门员。没有信用管理的企业，犹如一支没有守门员的球队，获胜的几

率能有多大？加强企业信用管理，是从根本上解决企业应收账款问题

的有效措施。

工具介绍：3+1企业信用管理模式，有助于加强企业界的信用制

度建设。

管理理念：3是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制，

分别是前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段

的债权保障机制以及后期信用管理的应收账款管理和追收机制。1是

指企业内部应建立一个独立的信用管理机构，全面管理企业信用赊销

的各个环节。

1、资信调查和评估机制从交