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《销售管理》复习资料
第一章销售计划管理
本章重点难点：1、销售计划的内容
2、决定销售计划的方式
3、影响销售预测的因素
4、销售预测的基本方法
5、销售配额的特征与类型
6、销售预算的确定方法及控制方式
学习目的：掌握销售计划管理的基本原理
一、单项选择题
1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算
2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算
3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购
买者意见调查法
4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额
5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）
A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；
B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；
D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额E、综合配额
二、多项选择题
1、销售计划的主要内容（）
A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理
2、制定销售计划的依据（）
A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计
划
D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史
3、决定销售计划的方式有（）
A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式
4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）
A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、
消费者团体的动向
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5、销售预测的方法主要包括（）
A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测
6、进行销售预测的定性预测法包括（）
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、
购买者意见调查法
7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致
D、购买意向真实可靠
8、时间序列数据的变动可分为（）几种类
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