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案例红杉资本控股麦考林

背景：

麦考林国际邮购有限公司（MecoxLane）成立于1996年1月8日，它是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，2008年2月，红杉资本中国基金正式宣布控股投资邮购巨头麦考林，通过收购其大部分股份成为麦考林的绝对控股方。这是红杉资本中国基金讫今最大笔单次投资和第一个控股收购项目。

一、麦考林简介

1996年1月8日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第一批获得政府批准的从事邮购业务的三资企业。1999年，麦网（）正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。2006年，麦考林的第一家零售店铺开业，标志麦考林真正成为一家多渠道零售商。自2002年以来，作为直复式营销行业的领导者，麦考林以每年50%的增长速度高速发展，并迅速向多渠道零售行业扩张，公司业务覆盖全国，并在全国20几个城市开设了零售店铺或分公司。

麦考林目前有员工2000多人，建立了时尚服装、时尚配饰、家居用品、健康美容、宠物用品等多条产品线，目标人群主要是20岁～35岁的白领女性。麦考林还拥有强大的供应商资源和物流体系，服务数百万的用户，有自己独立的电子商务门户网站——麦网，在国内B2C电子商务网站中名列前茅。麦考林通过时尚、独特、超值的产品，便捷、安全的购物方式，给客户带来温馨、愉悦、亲切的购物体验。麦考林已经开设了40家零售店铺，2008年底在全国范围内达到100家。随着邮购、电子商务、电话销售、店铺销售等多个分销渠道的不断完善和发展，麦考林正在向多渠道零售行业领导者的企业远景迈进。目前，优质的产品质量、富有竞争力的价格、优异的客户服务使其树立了直复式营销行业领导者的地位。

二、麦考林的坎坷之路

（一）麦考林的诞生

12年前，在网上购物、电视购物出现之前，邮购这种无店铺零售业态曾经辉煌一时，国际邮购巨头纷纷抢滩中国：1995年前后，世界第一大邮购公司德国OTTO、第二大邮购公司德国Quelle以及法国3suisses公司、德国贝塔斯曼集团等世界五百强企业各自投入数亿元人民币，以合资形式成立邮购公司。

1996年1月，美国最大的私募股权投资基金之一，美国华平投资集团（WarburgPincus）出资3000万美元联合上海国际服务贸易公司成立上海麦考林国际邮购有限公司。麦考林是华平在中国的首个投资。与不少国外邮购巨头一样，华平为其配备了来自世界各地的精英：总经理是德国人，副总和部门总监有英国人、南非人、俄罗斯人……但是强大的部队在中国有些“水土不服”，对中国市场认识并不全面：成立之初，遵循在国外的成功模式和经验，麦考林将市场定位于广袤的中国农村和小城市，因为国外小镇居民不比都市居民贫穷，但居住分散，邮购业凭借其快捷、方便、足不出户等特点，成为小镇居民追求与大都市相同生活品质的首选购物方式。但这在当时的中国根本行不通。战略定位失误，交易环境陌生，加之数以百计的中小公司以邮购方式销售假冒伪劣产品，使得中国消费者对“邮购”印象很糟。

华平意识到，完全聘用国际团队在中国做服装零售显然不合适，至少还要一个“能和中国人沟通的管理人员”，于是，有着“ABC背景（美国出生的华人）”、出身于零售业的台湾人崔仁辅成为了麦考林的第二位CEO，但转机并没有出现，麦考林1999年的营业额仅为6000万元，仍然亏损。

就在麦考林及其同行一筹莫展之时，互联网的兴起仿佛让他们看到了希望。2000年前后，OTTO、Quelle、3suisses、贝塔斯曼纷纷推出B2C网站，华平基金也联合香港亚网集团、凯达集团以及台湾的一家投资公司，向麦考林注入1300万美元，成立了电子商务网站“麦网”，寄希望于其在华业务能够扭转颓势。然而，“麦网”生不逢时，不幸成为众多互联网泡沫中的一个。难道在美国有100多年的历史，在欧洲更有300多年历史的邮购，在中国却昙花一现后随即枯萎？当一个新的业态出现，企业对其宏观上的把握才是决定生死的前提。

（二）重整“三部曲”

顾备春，土生土长的上海人，上海科技大学新闻系出身，毕业后进入美国运通上海公司，1995年，加盟刚刚进入中国的贝塔斯曼。2001年4月5日，清明节的这一天，顾备春离开贝塔斯曼市场与销售总监的职位，以管理层股东和CEO的双重身份加盟上海麦考林国际邮购有限公司。他并非出自显赫的名校，但所学专业使其骨子里对市场变化非常敏感；没有留洋镀金，但对中国邮购行业的发展和症结了如指掌。

2001年时，麦考林已面临倒闭的危险：上一年亏损6000万人民币；仓库里过时的存货堆积如山；企业上下人心涣散；公司的账户上仅剩下200万美元，勉强能维持1个月的开支……更糟糕的是这个行业的衰退：OTTO、Quelle等国际邮购巨头纷纷从中