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客户走访心得体会

客户走访心得体会1

今天陪同客户服务部的徐习忠经理到一家纸板客户（三级厂）

处理一起投诉，原来这个客户的客户投诉他们生产的纸箱包装产

品运到韩国后大量损坏。分析其原因，是这个三级厂不懂的根据

被包装产品来设计纸箱，造成纸箱与所包装产品不匹配，进而导

致运输途中损坏。

我发现，这是我们的一个机会。我们的客户没有包装设计能

力，客户的客户也没有包装设计常识。而我们有温州唯一的包装

测试试验室，有一支包装结构设计队伍（需要继续加强），以前仅

仅是提供内部服务。

如果将这一能力应用于帮助三级厂客户深入了解他们的客

户的实际需求（产品特性、运输特性、储存特性等），利用我们的

测试设备优势和结构设计优势，帮助客户设计出科学的包装方案，

提供适配性最好配材，那么，我们在纸板销售上就具有了主动权。

这个措施融入更大的业务逻辑调整方案中，会有很大的力量。

今天下午有一种很惬意的感觉：就是对公司业务逻辑有了越

来越清晰的把握，对从经营战略到运作体系的设计都感觉到很把

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握——这种感觉很爽！客户走访心得体会2

在深圳目前的情况下，洗车循环水设备已经被其它技术不达

标的设备搞的臭名远扬，销售已经处于相当困难的状况，直接自

己销售，客户有防备心理，因为他们上当受骗多了，也怕了，总

以为我们后来的也是骗子，所以极度的不信任，抵触情绪非常严

重，有意向的客户大概在百分之一左右，怎么样争取这1%的客户

是我们销售最主要的后续问题。我们公司目前的画册比较精致好

看，但是，画册上面有图片的客户使用状况不尽理想，如果那些

1%的意向客户按图索骥自己去看设备的使用情况，结果是可想而

知的，只要意向客户问到水臭，我们的任何解释都是苍白无力的。

这1%的意向可能会变为千分之一了。

如果我们的售后做的比较到位，服务客户也比较满意，安装

我们设备的洗车场使用不错，他们会主动帮我们推销和推荐设备

的（适当的奖励和鼓励），那么这1%的客户成了实实在在的安装

客户，他再帮我们推荐客户一台，这样客户成功的概率就成了2%，

在成一个客户，我们销售的成功比例就成了4%了，在努力可能成

功的概率成了8%、16%甚至更高。

客户反映最多的问题就是水臭的问题，这个问题最主要还是

我们售后服务不主动、不认真、不仔细、不及时等因素造成的！

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还有就是我们售后服务人员态度和心态以及认真程度，一定不要

过多的强调客观理由，虚心、耐心、真诚地服务、还要积极、主

动、及时、热忱。这样必然达到事半功倍的结果。客户走访心得

体会3

销售员在拜访顾客的时候，总是找不到合适的理由。如果销

售员想要达到高效率的拜访，那就得在拜访顾客的借口上多下功

夫，这样才能达到事半功倍的效果。

（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的

名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。当然你也可以这样，

不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜

访顾客。第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没

有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。

（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是

经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整

理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的.是哪种名片，千万

别搞错了。

（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、

一份杂志等。比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于

环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法。

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（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重

要性，这样的话顾客也不会看完就扔。还有一点就是要跟顾客约

好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。

（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看

顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。

（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单

也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里

不多讲了，之前说过。

（7）如果销售员有上司的陪同